09-11树脂事业部销售经理—于宗惠访谈whb.docVIP免费

灯塔销售部经理于宗惠访谈记录时间：2001年9月11日星期二地点：天津灯塔被访谈人：树脂事业部销售经理—于宗惠访谈人：陈顺虎、王洪博背景：•被访谈人–于宗惠灯塔树脂事业部销售经理–1970年进入灯塔，曾经负责分装车间、树脂车间生产管理工作–联系方式：2662815513021333261•访谈的重点内容–树脂事业部的生产能力–树脂销售部的目前主要客户、潜在客户–树脂销售的主要竞争对手情况主要结论：目前灯塔的树脂生产能力为3吨/年，主要的树脂产品有醇酸类、水性还氧类、氨基类、聚酯类树脂，主要外购的树脂是纯还氧类树脂，氟碳树脂、水性家具漆正在研发；公司目前树脂销售的主要客户是天津周边100多家小厂，这些企业对灯塔可能生产的树脂的总量需求量为50-80吨/月，灯塔主要潜在的树脂销售客户为天津、上海关西公司，其中天津关西的需求量初步为600吨/年；灯塔树脂销售的主要竞争对手是三木集团、石家庄金鱼公司、天津东光油漆厂，其中三木集团实力比较强大；目前树脂销售遇到的主要问题是价格问题，灯塔树脂价格高的原因主要有两方面：原材料采购价格比市场价格高10%，费用摊销为3500元左右/吨。下一步工作：•需要灯塔提供的材料–树脂事业部产品的成本构成（9月12日）•需要进一步访谈的人员–天津关西的树脂产品采购情况•需要进一步确认的问题–与潜在客户天津关西的合作关系–主要竞争对手三木、金鱼、东光的销售、生产情况–销售部门与生产部门配合上的问题•工作–聂晨阳与于经理共同去访谈三木的情况详细的访谈内容：树脂事业部的基本情况•2001年2月组建，现有员工192人，其中16-17人负责技术工作。•年总生产能力3万吨，2000年产量8000吨，2001年截至目前总产量大约5000吨•目前平均产量800吨/月，平均20吨/天/五人•目前设备情况还可以，只有过滤设备比较老化。现有与潜在销售客户•灯塔树脂销售量–从销售成立到今天树脂的销售额约有50余万，销量20来吨•目前销售的主要客户–双酸树脂—出口阿联酋5吨–周边小厂家•潜在的主要客户–天津周边100多家小企业，总需求量50-80吨/月–天津关西600吨/年–出口发展中国家竞争情况•主要竞争对手–三木集团（上市公司）、石家庄金鱼、天津东光–三木集团在廊坊有生产基地•竞争实力–目前灯塔的聚酯漆质量落后于三木，灯塔的纯环氧漆主要采购于三木–灯塔产品的质量比较好，售后服务及时–目前灯塔与竞争对手相比，树脂产品的种类还比较少主要问题•目前树脂销售遇到的主要问题是价格问题灯塔树脂价格高的原因主要有两方面：原材料采购价格比市场价格高10%，费用摊销为3500元左右/吨。•部门生产费用–目前部门的制造费用约为1000元/吨–制造费用主要由人员工资、设备耗材、导热油、燃料动力•设备问题–目前部门的过滤设备老化程度比较严重