09-12灯塔关西中方负责人—李寿蓝-NYH.docVIP免费

关西中方负责人李寿蓝访谈记录时间：2001年9月12日星期三地点：天津灯塔被访谈人：关西中方负责人李寿蓝访谈人：王洪博、倪瑜琥主要内容：关于灯塔关西公司的情况和灯塔的销售情况的访谈背景：访谈目的：获得关于关西公司的情况，了解灯塔的销售情况王总原任灯塔的销售处处长，现任灯塔关西中方负责人（93年到任）主要结论：关于关西的情况：1994年签约，正式成立于1995年，合同到2010年结束。共40人（含2个日本人――总经理、总工）分五个部门――营业（李），制造（灯塔方人员），技术（日），管理部（日），财务（日）95%原材料由关西总部统一采购，主要生产各类液体汽车漆四个关西合资企业：沈阳、重庆、湖南、天津，其中湖南的业绩最好，占有全国汽车电泳漆市场的50%关西指导原则：1.内部不准竞争2.新市场按地区划分3.即成市场继续延续关西的所有在中国的合资企业的控股权都在中方有关灯塔的销售现在的销售部门的问题：销售网点互相残杀。解决条件：1.领导支持、理解2.下面的经营主管的素质必须提高解决方法：（撤掉一半以上的销售经理）1.必须现款现货2.清理以前的应收帐款对在南方布点的看法：难点：1.超过1千公里的有效半径2.油漆同气候有关，南北不同。3.管理、经营人才水平太差失败的例子：深圳、海南等地。解决办法：南方设厂，只色漆不生产树脂，同时在技术上改造，适应南方情况因此的好处：就近供应，物流大为简便对销售网点的看法：基本看法：无一个是好的，而且越是主市场，越混乱主要销售区域：山西（公私合营前的人大多是从山西来的，根基很深）东北（销量最大）没有发展北京市场的原因：1.计划经济时代竞争意识薄弱，为了搞好同北京油漆厂的关系2.现在如要进入要看同北京油漆厂的实力对比工业漆部分：市场需求不错，但灯塔在下降，原因：1.高端市场（如汽车漆）被外国大品牌占领了，灯塔的技术跟不上，完全不可能进入。2.低端市场被乡镇企业占领，他们起点高，技术强，不可小看3.工业漆的销售权从厂内流失到经营部。从而失去了信誉的同时失去了利润。4.销售员把价格做为最主要的竞争手段对前途的展望：长远看，总要发展高档漆，特别是高档工业漆（高技术、高利润）现有的醇酸漆上还要大做文章，否则目前无法存活。手段在于降低成本、规模经济，以乡镇企业为对手。树脂的销售思路是对的，但到实际操作还有段过程。应增加互补的项目（如粉未涂料、卷钢涂料），控制与主业竞争的项目。