TO：林忠、王洪博（部分涂料公司营销模式分析）.docVIP免费

TO：林忠、王洪博DATE：2001-8-15FROM：陈顺虎RE：部分涂料公司营销模式分析分析项目迪诺瓦STO-DINOVA嘉宝莉TERRACO产品专业生产中高档高固含量建筑涂料（固含量58%以上）：丙烯酸内外墙涂料，丙烯酸外墙高弹性涂料，硅树脂复合外墙涂料专业提供外墙保温系统EIFS，以生产聚酯木器漆为主，兼生产内外墙建筑涂料，建筑涂料中：内墙涂料为主（内墙以醋丙和聚乙烯醇涂料为主）、外墙以中固含量丙烯酸涂料为主（固含量48%以上）专业生产厚浆型建筑涂料（固含量超过90%，弹性砂浆、真石器等）、墙面整平材料、瓷砖粘结剂、防水涂料。专业提供外墙保温系统EIFS价格中高档价格聚酯漆：中档价格建筑涂料外墙涂料中档价格内墙涂料低档价格中高档偏高价格服务好一般中等应用技术注重不注重一般研发技术强，在德国有研发中心一般，但比较注重，有工程师俱乐部，工程师收入比较高，一般年收入在10万元以上强，在爱尔兰有专门研究技术的公司销售方式以分销商为主，注重分销商管理和培训，分销商素质一般比较高分销分销商大都为原办事处人员，注重油漆工培训，分销商素质较低分销与直销并存，分销为主，分销商素质一般销售管理总部在上海，以出差方式管理外地分销商，在北京和广州建有办事处，按订单管理总部在新会，在四川建有办事处，总部在江门，在广州和深圳建有办事处区域市场重点区域：华东、北京、山东、湖南、福建次重点区域：广东、四川非重点区域：东北、西北重点区域：四川、重庆、福建、江苏、浙江、山东次重点区域：上海、北京、西安、湖南、湖北、西安非重点区域：广东、东北、西北（西安除外）、华北其他地区重点区域：广东非重点区域：福建目标客户机构使用者消费者为主、机构使用者为辅策略为消费者为辅，而机构使用者目前为主要收入来源销售额目前超过1亿主要品牌超过2亿集团总收入约4-5亿其中建筑涂料销售超过6千万目前收额超过2万经营年限超过5年超过10年不到1年货款政策信用额度与信用账期管理铺底新分销商现款交易现款交易，直销有账期支持返利政策根据年销售额给与价格优惠根据销售额年终给与扣点根据每批进或额度给与价格支持业务员管理业务员素质普遍比较高，公司注重培训和管理，固定收入较高。业绩提成较低业务员注重业绩，固定收入低，业务员主要收入来源业绩提成部分项目业务员没有工资，完全靠业绩提成体现个人价值业务员固定收入低，采取高提成方法评价外企管理模式，注重个人价值国内私营企业特别是广东企业普遍采用的销售管理模式，培养老板式的业务人员刚开始，管理模式部清晰