客户销售技巧指引.docVIP免费

新奥燃气控股有限公司客户销售技巧指引前言对于新奥燃气的销售人员来说，主要面对的客户主要类型有：工业户、商业户、房产户、集体户，均属于机构客户开发类型，未来还会有大量的零散户开发工作在开发各不同类型客户的过程中，各个目标客户群的所关注的利益点不同，其决策人群构成不同，决策方式、决策流程不同，在开发过程中遇到的难题与障碍也不尽相同。但是，管道燃气的各类客户主动销售过程同样要经历几个过程环节：销售准备销售中，签约和协调履行。本文主要针对管道燃气单个目标机构客户开发过程中的关键环节技巧进行探讨。第一部分管道燃气的销售准备阶段管道燃气的销售准备工作是建立在普遍的市场容量调研、基本选定了目标客户对象基础上以后开始的工作，需要做几方面的事情：目标客户的基本情况外围调查，对目标客户进行分析判断，策划销售方案。1、目标客户的外围调查调查目的：当明确了拜访对象之后，对于房产户、集体户、工商业户都需要初步了解调查目标客户的下列信息：关键人物的职称关键人物的个性客户购买的决策途径客户的规模和资金状况客户的信誉状况客户的发展状况以上信息通过初步的外围调查可能不会全部摸清，但一定要对目标客户能做出初步的判断。一般性方法：主动多方打探相关人群，如目标企业的普通员工、家属等，以轻松的聊天形式了解；已有人际关系的介绍（老客户、亲戚、朋友、战友、同学、同乡等）；各种正式、非正式团体关系（社交团体、同乡会、俱乐部等）；其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。可利用的资料：平时要注意积累，阅读分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），新闻杂志选摘的资料，处处做个有心人。统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、迁址消息、关键领导晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。调查客户资料工具表：可以试着初步填写客户主要决策人的相关信息做分析基础，对于暂时无法了解到的通过随后的接触调查询问逐渐摸清。姓名职位昵称性别年龄（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业企业规模经营收入状况电子信箱电话工作方式工作地域特征企业经营年头历史服务资料使用燃料情况产品结构组织结构信用度决策模式企业性质2、目标客户的分析判断准确判断目标客户购买潜力价值，有四个检查要点。目标客户对天然气产品的关心程度，对购买天然气的积极程度；如果使用天然气，开口量有多大，用气量有多大，给新奥公司和业务人员自己能带来多大的收益。对产品是否信赖：对燃气使用是否了解、工程服务是否信赖、对新奥的售后服务是否信赖等。对新奥燃气企业是否有良好的印象：客户对销售人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。准确判断客户购买能力，有二个检查要点。支付能力：可从企业经营状况、收入状况、历史发展等判断是否有购买能力。信用状况：可从客户的其他交易信用状况、历史行为情况、关键领导人品格等大致判断客户的信用能力。经由客户购买潜力及购买能力的二个因素分析判断后，需要作出进一步销售计划。3、策划销售方案销售方案目标：要确定拜访地点、拜访时间、拜访对象、拜访内容，还要判断确立我方谈判地位，初次及以后的参与人员，所需资源等。产品销售没有行动计划，必定没有业绩。有一个好的销售方案计划可以提高销售行动的效率。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。如何策划销售方案计划：销售人员在作方案计划前至少要考虑的三个要素：接触目标客...