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案例:在莱阳新奥成立一年多以来,在市场开发过程中,或多或少积累了点经验,下面以莱阳市劳动保险处为例,谈谈个人做业务的一点感受。莱阳劳动保险处是我公司在莱阳签订的第一个老户合同应该说作为一个县级市的莱阳来讲,新开发的住宅楼相对来说比较容易开发,而作为老户开发,存在着很大的难度。管道天然气在莱阳属新生事物,要做业务,首先要让劳动保险处的领导认可天然气这种新能源。于是,我于2月18日到该单位去找到刘占新主任,首先通过刘主任了解到他们单位的职工居住比较集中,而且他们单位的经济状况较好。接着我就将我们集团、公司概况做了简单的介绍,最主要的一点是向刘主任介绍了天然气的特点以及目前天然气在我国的发展形式,刘主任比较感兴趣。回公司后我便下决心将此单位作为我的第一个准(老)客户。在后来的洽谈中,刘主任也提出一些问题,经过我们的解答,再经过我的社会关系(与刘主任关系较好的领导)的协调,刘主任最终决定同意给他单位的职工住宅上管道天然气。经过了一个月零10天的时间于3月28日,劳动保险公司与我公司签订了供气合同。通过此次业务洽谈,我总结了一些个人的经验。比如:做业务首先要给人留下美好的第一印象,也就是将自己推销给客户,让客户认可。在合同签订后的一次谈话中,刘主任对我讲:“于经理,其实我首先是通过你见到了你们公司的形象:你的不卑不亢、始终把我们的利益放在第一位、你的流利的普通话、对你们集团及公司的介绍、对天然气的介绍等,总之,你给我留下了深刻的印象,此次洽谈的成功与你个人因素有很大的关系。”后来我与刘主任成了好朋友。我深有体会的一点是做业务的过程也是交朋友的过程,当做业务成功的时候,自然我们就成了好朋友了。后来刘主任还答应帮我做其他(他关系较好)的单位的工作。此次业务洽谈的成功为我今后做其它老户树立了信心。以上是我个人在业务洽谈过程中的一点体会,一点经验的积累。把它写下来与大家共勉。2003.7.12于敏芝

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