市场开发案例_青岛.docVIP免费

市场开发案例案例一：2002年下半年我们正式接触石油大学（华东）青岛科教园区项目，初识石油大学宋总，双方从家长里短慢慢聊到了天然气的特性与优点。根据对方提出的天然气问题我门一一做了耐心的解答，第一次愉快交流为日后的合作奠定了坚实的基础。为了便于宋总更加直接地了解我方用气质量与服务，我们特意为其提出了一份部分用气单位名单，并安排宋总等领导到我方门站、办公楼实地考察，得到了一致认可好评，这一实质性的进展促成了双方合作的必然。在接下来的合作谈判中，双方就细节问题进行了探讨争论。为给公司争取最大的利益，我们投入了更多的精力，一个月的时间几乎天天奔波于石油大学，对工作的热情与处处维护公司利益的举动深深打动了石油大学的每一位领导。终于双方于2003年5月30日签订了供气合同，用气量为8000m3/日，合同金额560万元。案例二：2003年4月份青岛开发区规划局金处长向我们推荐了青岛太平货柜有限公司，据了解得知此公司主要生产集装箱业务，我们立即与该公司取得联系。经与该公司沈总接触后，双方非常投机，甚有相见恨晚之意。在接下来的相处中获知此公司一直使用柴油且目前正在为规划局验线一事犯愁。我们充分利用自身的关系优势为其帮忙解决验线，并向对方提交了柴油与天然气的优劣势可行性分析报告。太平货柜领导看后，对我公司表示相当满意，并对我方的热情助人和工作的细致负责表示出极高的赞赏。经过几轮正式谈判，双方终于2003年7月1日正式签订供用气合同，日用气量为4000m3/日，此合同的签订为我公司赢得了260万元的收入。点评：帮助客户解决他们的实际困难，往往能收到意想不到的效果。案例三：2001年5月，得知青岛地产界知名品牌--------天泰集团在开发区征地300亩，投资2亿元建设一个高档小区的信息后，通过各方资源，找到该集团负责此项目的决策者------王志宏总经理（现为天泰集团副总裁），通过多次接触，注意到王总是运动员出身，对体育尤其是足球特别偏爱，我们便多次邀请其到青岛现场看球，一下子促进双方距离，增进了解，沟通了感情，又于2001年10月份邀请他和助手一起去总部参观考察，打消了他最后的疑虑，完全认可了我公司。于是在2002年初，天泰阳光海岸花园小区一动工时就与我们签订了合同，共计1226户，合同金额318.76万元。点评：做业务要有耐心、恒心、尤其是对于大客户，要针对主要决策者进行公关运作，投其所好。案例四：2001年1月，公司刚成立不久，市场开发极其艰难，我们选择开发区最大规模的开发商-------大地集团做为突破口，以带动其他客户。但该集团主管配套费事宜的曹玉堂副总一直对天然气配套项目不冷不热，态度冷淡，难以接近。有一次，时任市场部经理徐瑞彪在拜访他时，注意到他右脚缠着厚厚的纱布，一问才知道曹总在去工地检查工作时不小心扭伤了脚，导致轻微骨折，医生说要保养一个半月左右时间，徐经理回来后，马上打听多方寻求找到一个药方，花了165元为其抓了10付中药。结果药效非常好，半个月后，曹总的脚就基本痊愈了。此后，曹总的态度有了根本转变，认真与我们协商用气配套事宜，之后在2001年4月与该集团签订了唐岛湾小区800多户炊事用气，620余户采暖用气，合同金额300多万元。并迅速打开了开发区房地产市场。点评：价值百余元的药为公司创下了显著业绩，这离不开市场开发人员敏锐的观察力，心细如发，最终促成了公司在开发区的第一笔大规模业务。案例五：2002年6月与商检局洽谈该局新建的2万平米办公大楼中央空调用气项目，用气量为1500m3/日，我们报出了100万元配套费。由于该大楼总预算5650万元，在2001年就已得到总局批复当时里面没有燃气配套一项，而追加投资已不可能，因此商检局方面想上又挤不出那么多钱（分期付款方式也不可能），最后，该局领导提出能否先付30万元，余下款项打入气价，通过用气几年内付完。当时我们没有重视这一方案，始终想把配套费在短时间内收回，认为这是对方要求降价的借口，但最后事实证明，我们的判断是错误的，最终对方选择了运行成本高但免收其配套费的电空调方案。我们痛失了一个很好的项目。朱晓明2003-9-15