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市场开发业务流程燃气管理模式系列文件之五市场开发业务流程市场开发的主要任务是：发展燃气用户、收取用户建设费，协调工程进度与客户关系。市场开发包括12个主要业务环节，分别为：市场调查、市场分析和预测、客户档案建立、客户发展计划制定、市场细分和市场定位、市场策划方案的制定与实施、业务洽谈、合同签订、合同款项催收、用户关系协调、工程进度协调。其中多数环节要并行进行，坚持市场导向，各部门加强沟通与协作，提高市场开发效率。因描述的原因及统一大家的认识，对洽谈前及潜在的用户统称“客户”，合同签订后统称“用户”。一、市场调研1．市场调查市场开发部门通过政府文件、房地产开发、与客户直接联系等信息渠道了解本市工福户、民用户的能源利用现状。调研工福户市场，应结合气源情况，可以直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，把确实有条件、有可能用气的作为日后发展的目标；调研民用户市场，可以实地考察或通过与各房地产开发公司联系，了解各单位居民住房情况近期或远期的房地产开发计划，内容应包括住房情况、开发面积、采暖方式、燃气出资方式等信息。2．市场分析和预测市场开发部门将市场调研的结果进行分析，计算潜在客户总量和市场空间，预测分析未来一段时间内可开发的客户数量。在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告（内容见附录），报燃气公司总经理及计划部门。3．客户档案建立市场开发部门要将了解的客户信息及时录入《客户档案台帐》（SKT001），便于进行分析和利用。二、客户发展计划与市场策划4.客户发展计划制定市场开发部门根据公司发展阶段、市场现状和市场调研报告，确定燃气覆盖率、新用户发展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户发展计划。包括各类型用户的总体发展计划、发展步骤、所需的开发手段、市场策划方式方法等内容。⑴年度计划。市场开发部门依据市场调研结果，结合下年度用户发展目标和进度，编制下一年度《业务发展年度计划表》（SKB001），报燃气公司计划部门。⑵月度计划。市场开发部门根据市场发展动态，结合用户发展过程中所掌握的信息、合同签订进程、市场策划活动结果，于每月27日之前编制下月度《业务发展月度计划市场开发业务流程第1页共4页市场开发业务流程燃气管理模式系列文件之五表》（SKB002）报计划部门，同时将资金回收计划、业务费用计划报财务部门。《业务发展月度计划表》（SKB002）要对下个月拟发展的合同工福户、合同批量民用户和散装户（包括小工福户）作出明确计划。5．市场细分和市场定位在市场分析和预测的基础上，按照一定的标准对客户进行分类，找出每一类别客户的共同特点（包括收入情况、经济情况、消费特点等），明确市场开发的重点、难点和各类客户的安装可能性及开发条件，确定客户发展对象，作为下一步市场活动的依据。6．市场策划方案的制定与实施市场策划包括价格促销活动策划、广告宣传和社会公关三个方面。⑴价格促销活动策划和实施：市场开发部门根据用户发展计划或市场细分和市场定位的分析结果，针对某类客户的消费可能性和促发条件，策划有针对性的价格促销活动，制定出策划方案，报公司总经理审阅。⑵广告宣传：分为两个方面，一是市场开发部门根据公司市场策划，进行全方位市场宣传，如发传单、制作广告、开展燃气知识讲座与咨询等，在全社会范围内推广燃气使用；二是根据市场调研情况，设定发展对象，并针对其具体情况设计宣传方案，有针对性地展开市场宣传。广告宣传以前，应先制定方案，包括广告定位广告受众分析、广告实施方式、所需费用等。方案制定完成后，报燃气公司总经理审批，涉及CI的大型广告需根据有关规定报公关文化部审定方案和费用标准，控股公司审批。⑶社会公关：主要指与政府部门、相关单位领导及有关人员间的交往。涉及礼品发放、公关招待及其他相关事宜按控股公司相关规定执行。⑷活动总结分析：促销活动和广告宣传活动完成后，市场开发部门应对活动的社会影响力、社会反响、...