市场开发技巧浅谈.docVIP免费

市场开发技巧浅谈●栏目：经验放送用户市场开发在各燃气公司的经营中处于龙头地位，市场开发的业绩直接决定了各成员企业全年的经营业绩。很多业务员勤于开拓，但苦于无果。下面，笔者总结了自己的市场开发心得：一、精心选择目标单位一般说来，可供市场开发的用户要符合以下两个条件：一、具有相应的经济实力；二、具备通气条件。一旦符合以上开发条件的目标用户进入视线，业务员就要坚定地“追”下去，只要不轻易放弃，就一定能取得成功。二、选对公关对象俗话说，烧香要找对佛。选定目标单位后，下一步就是确定目标单位的公关对象。通常一个单位的领导，除了分管的正职、副职，还有中层主管、基层办事员，哪一个是主管这方面工作的？谁能够起到决定性的作用？每个人对业务发展的影响程度有多大？作为一名业务员，公关前必须对以上问题搞明白，否则在用户发展时往往因找不对公关对象白费力气，甚至适得其反。三、确定公关策略确定了公关对象，下一步就该确定如何公关了。俗话说：卤水点豆腐，一物降一物。针对不同的情况需要选择不同的公关策略，一般说来，常用的公关策略有以下几种：1、对于有爱好的人，投其所好。当然，作为新奥的业务员，前提是不能违反集团的制度和国家的法律。2、充分利用现有的社会关系资源。每个人在社会上或多或少有一些社会关系，如果业务员自身的社会关系资源能够和公关对象相连，不妨充分利用起来。合理利用社会关系可以使之成为一种“资源”，可以为公司创造效益。3、与公关对象建立良好的个人关系。有些业务进展很快，但有些业务可能需要很长时间才能做成。即使开始时吃了闭门羹，业务员也不要灰心，应该坚信：只要锲而不舍，与公关对象保持经常性联系，逐渐加深感情，总有一天会功到自然成。4、充分利用已通气用户，必要时让他们“现身说法”。天然气的优点单靠公司的宣传有时还不足以让那些谨慎的用户相信，如果已通气的用户站出来宣传天然气的优势，那效果自然好多了。特别是发展一些大的工商户时，让那些已通气的用户替公司宣传，往往可以增加目标用户的决心，促成业务。已通气用户乐不乐意“现身说法”，这就要看业务员是否注意保持与老客户的感情了，是否做有心人。5、充分把握各种时机。如果留心，业务员很容易得到与公关对象相关的信息，适时予以公关，常常能收到意想不到的效果。做到这一点，关键是业务员要做有心人，多方面收集信息，并善于把握住这些机会，与公关对象建立稳固的合作关系。房继宏