访谈笔记＿经济发展副总裘振颖.docVIP免费

北京华融综合投资公司发展战略和实施方案咨询项目访谈笔记被访人：裘振颖,华融经济发展公司副总经理时间：4:30PM–5:30AM，9／18／2002地点：通泰大厦9层,华融综合投资公司办公室访谈人：杨力，乐英明整理人：杨力访谈纪要：1.个人背景：94年加入华融，做财务。以后做业务。担任现在职务，主管销售。2.公司经营状况：主要经营美的系列产品，也兼做其他品牌；产品线以空调为主，兼做小家电。年销售额1.8亿元左右，其中空调产品1.2亿元左右，小家电产品5-6千万元。公司的销售额在美的空调的代理商中能做到前十位。在北京能排到第一位。公司之所以选择美的作为合作伙伴是因为它的理念与文化相融。美的重视长期的合作关系，而不只强调短期的利益。另外，美的强调培训，曾经帮助总经理在澳大利亚读MBA。3.公司的主要销售渠道：95年以前，公司的销售渠道以大商场为主，随着后来市场环境发生了变化，公司也转变了策略。将重点转向了超市和家电卖场。目前，公司的小家电以超市为主出货渠道，空调以家电大卖场为主。公司现在与国美和大中的供货商。但与这些伙伴的合作也往往处于弱势地位。不过公司在这几年的市场竞争中，也积累了一定的优势，比如在某些小家电的销售中可以成为市场定价的主导力量。4．公司的优势和劣势：公司使华融系统中唯一经受过残酷市场竞争洗礼的企业。管理经营市场化程度较深。也有一支有经验的队伍。企业有适于本行业的业务流程和专业知识。但公司也有自己的劣势，家电分销需要大量的资金，只有做上规模才能从上游企业拿到好的政策。现在公司的营运资本有5000万。没有总部的支持公司经营再上一个台阶有问题。因此，公司定下的基调是适度规模。另外，公司现在掌握的零售终端在很大程度上也是制造商的资源，对经销商谈不上有忠诚度，一旦没有利益，就谈不上什麽伙伴关系。5．公司人员：公司现有人员60多人。其中业务人员有10多人。空调销售旺季对安装工的需要可以通过长期休假和外包工程来解决。6．公司的配送系统和IT基础设施：北京华融综合投资公司发展战略和实施方案咨询项目公司有自己的局域网，也准备参加美的的系统。现在公司准备上的ERP系统费用太高。而下游的分销商的系统统合起来非常难。