神木化工营销渠道管理办法.docVIP免费

陕西神木化学工业有限公司管理架构规划和组织管理体系咨询项目营销渠道管理办法新华信管理顾问公司制作2003年9月陕西神木化学工业有限公司管理架构规划和组织管理体系咨询项目目录第一章总则.................................................2第二章神木化工渠道规划.....................................2第三章代理商资格确定.......................................4第四章代理商发展程序.......................................5第五章代理商权利与义务.....................................5第六章销售佣金管理.........................................7第七章代理商考核...........................................8第八章代理商奖励与处罚.....................................8第九章附则................................................10新华信管理咨询第1页陕西神木化学工业有限公司管理架构规划和组织管理体系咨询项目陕西神木化学工业有限公司营销渠道管理办法第一章总则第一条本制度规定陕西神木化学工业有限公司（以下简称神木化工）营销渠道结构、代理商权利与义务、市场运作及业务处理等相关事项，旨在使神木化工与代理商之间保持良好关系，促进共同发展。第二条代理商经神木化工授权并自销售代理协议生效之日起，应依照协议的规定和神木化工营销部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责辖区域内的订货契约、企划、促销、客户开发与维护、技术服务等相关业务运作及业务处理。第二章神木化工渠道规划第三条神木化工在进行营销渠道规划时应确保对市场的主动权和控制权。第四条神木化工将全国市场划分为华东市场、华北市场、华中市场、华南市场、西南市场、西北市场和东北市场七个区域市场。第五条区域市场划分原则主要有：（一）区域内的甲醇年消费量不低于吨；（二）不同区域之间应有明显的分界，避免跨区销售行为的出现。第六条神木化工采取混合渠道模式，对部分大型客户进行直销，由对营销部门的销售代表或当地分公司/办事处的销售代表直接提供服务，而对大量的中小型客户则采取代理分销模式，由当地的代理商提供服务。第七条原则上在每个区域设立一家区域独家代理，负责该区域内的业务运作。第八条根据区域市场的特点以及区域独家代理的销售能力，可以考虑在区域独家代理的市场范围内设立二级代理商，二级代理商在业务上接受区域独家代理的指导，协助区域独家代理进行市场开拓和客户维护等工作。第九条地区总代理无权发展二级代理商。如果因业务原因确实需要发展二级代理，地区总代理可向神木化工建议和推荐，并提供候选名单，供神木化工决策。第十条针对代理商不能开发的特定客户，可以考虑设立特约代理商，特约代理商只为该特定客户服务，不得侵犯区域代理和二级代理的利益。但如果该区域内没有合适的区域独家代理或二级代理，特约代理将优先取得该地区的代理权。新华信管理咨询第2页陕西神木化学工业有限公司管理架构规划和组织管理体系咨询项目第十一条在暂时没有合适代理商人选的地区，可由神木公司营销部门在当地选择设立经销商。第十二条经销商与代理商的区别：（一）本办法中所称经销商指直接向神木化工出资购买产品并在指定市场范围内进行销售的经济实体，与神木化工为松散型合作关系（买卖关系），可以根据市场行情选择甲醇厂商；（二）本办法中所称代理商不直接向神木化工出资购买产品，而是在神木化工的指导下进行市场开拓和客户开发维护工作，与神木化工为紧密型合作关系（战略合作伙伴关系），不能代理其他甲醇厂商的产品。（三）经销商必须拥有自己的甲醇储存设备（储罐），神木化工可以独资出资或与代理商共同出资建设甲醇储存设备。第十三条经销商经考察合格，并愿意接受本管理办法所规定的相关事宜，可以优先取得该地区的代理权。第十四条神木化工营销渠道结构如下图所示：第十五条根据代理商所处层次（区域独家代理、二级代理）和销售能力可划分不同的级别，并按照不同比例从销售价格中提取销售佣金（注：图中数字仅为示意数字）：代理层次销售能力代理级别销售佣金提取比例区域独家代理3万吨/年以上六星级按13...