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变革咨询项目关系人管理来源:作者:晏卫鹏日期:2013-3-7点击:7次前几天回到公司,公司行政人员对我说:“某某客户公司主动给我们公司付款了,还表扬了你,这是我们公司和他们合作4-5年的第一次啊”！让我觉得有点惊喜同时又有点意外。这家公司是我们合作多年的伙伴，但是一路走来并不是很顺畅，因为这家公司是国有性质，有着国有公司的傲慢与优越感。所以付款事项也是按照他的节奏来，从来没有主动给我们付款过。回头细细一想，其实还是有很多启发，这次例外事件得益于变革咨询项目关系人管理的成功应用。虽然这个项目是我中途接收其他人员的工作,但是因为多年的合作关系,咨询公司里面很多顾问参与过客户公司的其他项目,因此已经对客户公司里面的人员关系比较了解,同时对于项目关系人也是比较清楚。因此接手项目以后通过和前期相关顾问的交流让我基本上了解了项目关系人的大致情况，为项目的后续推行提供了不少便利，才能将工作顺利推行下去，并获得客户项目关系人的高度认可。项目关系人识别一般进入一家公司推行项目变革和管理辅导，首先要做的事情是了解这家客户公司的组织架构，组织架构下的各模块负责人员，这里面要特别关注财务和采购模块的负责人。中国企业大多数是私营企业，整体管理水平不高，家族意识比较强，因此这样的企业对于两大块比较关注，那就是出钱的财务和花钱的采购。一般的情况企业管理者会将其配偶或者亲信的人员来管理财务或者采购部门。而往往这两个部门里面的管理者和人员由于权力的变更经常会阻碍变革项目的推行。除了可能阻碍变革项目推行的人员也要找到可能推动变革项目的人员。我们可以在项目访谈阶段基本上了解相关管理团队人员对于变革项目的态度，期望和困难点或者困惑点。当然除此之外变革项目的客户接口人也是非常关键的关系人员，一般变革项目客户的接口人都是能和企业所有者搭上话的人，有直接通道将变革项目进展，困难等情况传递到企业所有者。变革项目的客户接口人也会把对于咨询顾问，咨询团队的专业能力和专业态度等信息反馈出来，咨询团队成员的不足等问题也会反馈到客户企业所有者，这样对于项目顾问团队来说是非常致命的，因此不能将他遗忘了。项目关系人沟通与项目关系人的沟通一般可以分为两种，一种是正式的工作沟通，主要是谈工作的内容，计划的安排，这种沟通主要是体现顾问的专业度。但是这种沟通也能帮助顾问了解项目关系人对于项目的推进的思路想法、以及对项目所持的态度、对项目中的风险和担忧。提前让顾问了解项目工作内的情况和与工作相关的项目外动态以及可能的风险，让项目顾问少走一些弯路。在工作沟通中也可穿插聊一些项目外的话题，比如生活、家庭、经历、兴趣爱好等，拉近相互之间的距离感。只要留心在不经意间可以获得一些对工作有帮助的信息。项目之外的非正式沟通，比如工作餐，项目聚餐或者客户方组织的一些活动邀请顾问参与的都是一些机会。在增进和项目关系人的情感沟通的同时，了解一些客户内部之间的关系结构，关键人员的经历背景，习惯喜好等。有时候甚至可能获得一些客户公司不为人知的内幕消息。比如通过项目聚餐我们项目顾问和项目关系人发现原来两人是大学校友，师兄弟关系，在同一个导师下读过硕士，只是相隔四、五年的时间，因此没有见过。聚餐的过程中两人聊起了很多学校的趣事，以及和导师做项目的酸甜苦辣，最后两人差点抱在一起痛哭。后面项目沟通和推行过程中甲乙双方责任人完全没有间隙，项目推进非常顺利，咨询尾款的回收也就是顺理成章的事情。项目关系人利益分析项目推进的过程中，和咨询顾问接口的项目关系人员对于自己在公司里面的定位和发展通道常常有“只在此山，中云深不知处”的感慨。不知道领导对于自己的看法和评价，也不知道自己的发展空间在哪里。而顾问这种特殊的第三方的角色，可以帮助项目关系人获得这方面的信息。有些项目关系人会觉得自己本职工作就很多，忙不过来，现在领导有强加一个项目或者工作内容给他/她,平添了很多工作量。对项目工作不是很上心，也不是很积极。这是就有必要做好项目关系人的利益分析了，只有从心里上让他感受到做这个项目对自己有帮助，才会主动的参与进...