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25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第1页中联重科附录一、北京子公司营销规划二、华东子公司营销规划三、南方子公司营销规划四、华中分公司营销规划25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第2页中联重科北京是我国经济最发达的地区之一,北京市场是中联的主要市场:2001年北京子公司的销售额占公司的18%,主要产品销售额近三年年均增长29%,大大超过同期北京市固定资产投资的增长率其他地区82%北京18%2001年北京公司占中联总销售额的比例资料来源:中联销售统计报表12%29%0%10%20%30%40%北京固定资产投资增长率北京公司销售增长率北京公司销售增长率与北京市固定资产投资增长率的比较市场趋势市场现状策略建议25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第3页中联重科与中联其他分、子公司相比,北京子公司的泵车销售增长迅速,在公司的泵车销售总量中占有近1/4的份额7.69%46.90%92.31%53.10%0%20%40%60%80%100%2001年2002年北京公司泵车销售额占总销售额的比例14.29%23.88%85.71%76.12%0%20%40%60%80%100%2001年2002年北京公司泵车销售额占中联泵车销售的比例资料来源:中联销售统计报表泵车其它产品北京全国其他地区市场趋势市场现状策略建议25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第4页中联重科但北京公司传统核心产品输送泵近几年的销售增长滞后于公司的整体发展水平,和竞争对手三一相比还存在一定差距33%36%30%32%34%36%38%40%北京全国平均北京公司1999—2001年输送泵销售增长与全国平均水平的比较4460010203040506070北京中联北京三一北京中联和北京三一2002上半年输送泵销售台数的比较资料来源:中联销售和市场统计报表台数市场趋势市场现状策略建议25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第5页中联重科老产品塔机的销售增长乏力;压路机的市场开发不足,客户数量偏少,新客户的开发较为薄弱558.6966.24704.05807.502004006008001000120098年99年00年01年北京市场塔机的销售额统计万元青岛公路管理局北京路兴租赁公司中铁十六局一处中铁十六局五处中国建设机械总公司北京公司压路机客户8台2台1台2001年1台2台2台1台2002上半年北京市场压路机分客户销售统计资料来源:中联销售统计报表北京塔机的销售99年达到最高峰後一直未能超越,近两年的销售增长明显停滞北京压路机2001年的销售主要依靠一个客户,到目前2002年开发的新客户只有2个市场趋势市场现状策略建议25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第6页中联重科北京公司公路和市政系统客户的开发相对薄弱,和北京市的市政和公路投资规模相比明显不匹配,对明年中联路面机械和非开挖设备的市场开发不利18120020406080100120140160180200总客户数公路客户数市政客户数北京公司客户总数与公路系统、市政系统客户数量的比较北京九五期期间投资和新建公路里程统计固定资产投资5462亿元新建道路里程461公里城市基础设施投资1382亿元资料来源:中联销售统计报表、北京市“十五”发展规划市场趋势市场现状策略建议25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第7页中联重科大型企业是北京公司的主要客户,但个体和租赁客户正在迅速崛起,已经成为重要的客户源1998年以来北京公司大客户(省级以上企业和购买3台以上中联产品的非租赁企业)、个人和租赁客户销售额占总销售额的比重。35.84%24.96%9.51%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%大客户个人租赁资料来源:中联销售统计报表由于北京商混和租赁的发展,个人和私营客户随之增长,中联在兼顾传统大客户的同时要加强对个人和私营客户的市场开发和相关服务。市场趋势市场现状策略建议25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第8页中联重科为迎接2008奥运,北京在今后6年中将投入2800亿元进行大规模的城市和场馆建设,其中1800亿元投资于基础建设,将直接拉动对工程机械设备需求资料来源:《2008北京奥运规划》投资项目概况预计投资金额信息化建设宽带业务网,有线电视网,高速中继传送网等信息化设施的建设300亿元城市轨道交通新增100公里500亿元城市公路交通新建、改建200公里道路,新建700公里公...

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