烟台工行－客户经理培训.pptVIP免费

客户经理管理培训客户经理管理培训新华信管理咨询2003年12月2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第2页建立业务的战略建立业务的战略•业务计划•社交和客户推荐•组织销售活动•产品演示会2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第3页建立关系工具建立关系工具•客户需求发掘过程•约见会面•反对意见的处理和退出技巧•给客户的承诺和服务2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第4页总目录总目录模块1客户财务状况分析模块2业务发展计划模块3社交和客户推荐模块4组织销售活动模块5客户需求发掘过程模块6约见会面模块7处理客户反对意见和退出技巧2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第5页个人财务状况分析个人财务状况分析个人财务状况的分析与判断个人财务状况与财务策划个人资产负债表的编制与分析个人损益表的编制与分析个人现金流量表的编制与分析2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第6页客户个人及家庭资料客户个人及家庭资料姓名年龄，婚姻健康状况（血压，病历)生活/生活习惯（吸烟、酗酒，熬夜）家庭组成结构、职业现有社会保障2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第7页现有储蓄和固定资产现有储蓄和固定资产银行存款活期定期备用现金房屋(自住/投资)家当2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第8页现有投资组合现有投资组合国债股票外汇基金收藏品国债12%股票8%外汇20%基金8%收藏品2%储蓄50%2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第9页目前各类保险目前各类保险定期寿险终身寿险储蓄寿险儿童保险意外保险医疗社会保障2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第10页个人资产负债收支表个人资产负债收支表资产项目（股票、债券、保单）分配投入金额现值回报率到期资产项目（股票、债券、保单）分配投入金额现值回报率到期负债项目（车、房、个人贷款）分配贷款额现值利率到期日负债项目（车、房、个人贷款）分配贷款额现值利率到期日资产净值现金房产投资存款保险资产净值现金房产投资存款保险-2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第11页个人损益表个人损益表收入职业投资其他收入职业投资其他支出住房衣着交通保险教育日常生活支出支出住房衣着交通保险教育日常生活支出余额余额-2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第12页现金流分析现金流分析收入工资奖金投资回报其它收入工资奖金投资回报其它支出生活费保险交通教育其它支出生活费保险交通教育其它月净剩月净剩112233445566778899101011111212年度净剩年度净剩CashistheKing!CashistheKing!2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第13页生命周期对人生和生命周期对人生和投资目标的差异投资目标的差异幼年少年青年中年盛年老年意外保障疾病意外保障2030405060债务置业成家育儿个人责任财产储蓄收入疾病育儿养老保障财产储蓄收入疾病升学养老保障财产子女升学退休疾病医疗养老遗产承继保障2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第14页客户投资态度划分客户投资态度划分保守型保守型平衡型平衡型进取型进取型回报期望值风险承受度所处的生命周期收入状况回报期望值风险承受度所处的生命周期收入状况低，保本低老年低低，保本低老年低一般中度盛年一般一般中度盛年一般高高青年，中年高高高青年，中年高2003-10-30CopyrightbySINOTRUSTManagementConsultingCo.Ltd第15页投资产品分类投资产品分类权益类证券权益类证券债务类投资债务类投资储蓄外汇投资公司/政府债券固定年金基金应收票据储蓄外汇投资公司/政府债券固定年金基金应收票据股票房地产黄金收藏品家当股票房地产黄金收藏品家当本金回报风险本金回报风险保本低，中低保本低，中低可能损失/增长高中，高可能损失/增长高中，高衍生类工具衍生类工具衍生类工具衍生类工具远期和约期货期权置换远期和约期货期权置...