营销网络访谈纪要.pptVIP免费

和君创业研究咨询有限公司第1页和君创业H&J中青旅管理咨询项目营销网络访谈纪要和君创业研究咨询有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司第2页和君创业H&J•目前中青旅的销售渠道分在线（包括网上、网下）、连锁、同业、会展四部分。此外，还有入境部分青旅在线网上网下综合销售机票销售酒店销售8OO电话连锁座店行销800电话公民会展同业入境和君创业研究咨询有限公司第3页和君创业H&J在线销售•在线销售部：胡华明•在线目前网上没有主动销售，致使通过市场推广、网上活动来吸引网民浏览进行网上预订，由客服处处理这方面的订单和咨询。•网下销售目前有4人，全职只有2人，主要时针对有知名度、信誉度和一定大需求的大型客户，满足其商旅需求。•另设1名客户咨询主任，协调客户资料，以避免销售冲突和报价冲突。•销售部的职能包括开发客户、签约、客户资源管理维护以及对连锁销售中的企业客户服务进行销售支持和君创业研究咨询有限公司第4页和君创业H&J在线销售（续1）•高级销售经理销售额为30万、销售经理为20万、销售代表为15万。•商务部负责开发产品、操作产品，完成一些采购。其中还包括客服中心，解决网上和800电话的客户需求和咨询负责跟踪维护客户。目前8人。•酒店中心、票务中心负责采购和操作，包括对在线、中青旅的产品，也进行一些对外销售。•目前酒店中心15人，票务中心20人，共5个票点，其中有2个和连锁在同一个经营地点。由于目前人手较紧，销售比较弱化。•酒店中心目前有500多家国内协议酒店，100多家国外协议酒店。•票务中心是由原来交通业务部在去年10月整体整编而成，票务中心将底价告知公民部，公民部销售的2.5%给票务中心，由公司同一和票务中心结算。和君创业研究咨询有限公司第5页和君创业H&J在线销售（续2）•存在问题•销售冲突。对部门定位和发展模式不清楚，目前连锁、公民部展和在线网下销售都在面对大客户销售，形成冲突。•销售人员和后台之间的配合不好。后台的反应速度和服务意识离客户需求有一定差距，而销售的切身利益迫使他插手后台。•旅游市场不规范•对企业客户的销售管理。如何控制销售人员的客户成为公司的资源，避免销售人员带走客户。•目前资源供应商直接面对客户需求，向大公司客户报价，我们的报价肯定就没有竞争力。和君创业研究咨询有限公司第6页和君创业H&J在线销售（续3）青旅在线商务部网上订单处理客服处8OO电话产品处网络产品开发产品采购操作酒店中心酒店开发团体预定同业销售票务中心5个代办点同楼客户销售中青旅票务综合销售客户主任销售人员和君创业研究咨询有限公司第7页和君创业H&J连锁店•连锁经营部：袁总•从去年8月15日开始，到目前已有16家连锁。由公司统一选址、统一装修、统一招聘、统一培训，卖统一产品，包括中青旅公民部的产品和青旅在线的产品，以及酒店、机票等单项产品。•财务统一由经营部负责，但对各连锁店设定考核指标。•连锁点的主要功能就是销售，经理一名，共有6-7人，其中有2-3人负责店外行销，2-3人负责店内咨询，另还有一人负责财务兼店内咨询。•店外行销是指以连锁店为核心，覆盖周边地区做一些主动的销售，活动范围有一个基本的划分，也可以跨区，但必须是被动销售的，而且还要向所跨区连锁店打招呼。和君创业研究咨询有限公司第8页和君创业H&J连锁店（续1）•连锁店和青旅在线的业务联系，客户有酒店、机票的需求连锁店和中心联系，通过电话、传真和网上查询，网上太慢。并且承担青旅在线网上预订的网下配送，但目前配送功能还不健全。•连锁店和公民部的业务联系占连锁90%-95%的业务量。•常规旅游产品进行统一市场推广，接受客户咨询。目前这一类产品前后台摩擦要少一些。定期对产品进行说明，特殊主题产品把销售人员召集开会介绍。•存在的问题就是前台对旅游市场和产品的理解程度不深。因为后台只面对一类产品所以比较专，而要求前台必须各类产品都知道，难度客观存在。另外，产品是否符合需求，产品供应是否充足以及产品设计的及时性（有没有足够时间...