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提高营销能力,实现公司业务的持续增长项目启动文件二零零三年一月十三日，乌鲁木齐©科尔尼公司二零零三年版权所有本文件由科尔尼公司为天山股份销售公司所准备，未经科尔尼公司书面许可，不得传播、复制或摘录，不得用于其他任何目的或透露给第三方A.T.Kearney47/Tianshan020113Kickoff/ZY2©2002议题�项目背景�本项目的目标、范围、预期成果和总体工作计划�项目组和项目工作方式介绍�本周的工作计划A.T.Kearney47/Tianshan020113Kickoff/ZY3©2002去年三月科尔尼公司协助天山股份制定了以成本优势为核心的公司发展战略战略规划最终报告创造以成本优势为核心的快速增长新疆天山水泥股份有限公司德隆国际战略投资有限公司二OO二年三月三十一日�成为具有世界一流经营管理水平的中国领先水泥企业�2006年获取中国水泥市场5%以上份额;水泥销量达3,500万吨以上�利润率排名中国同行前三位远景目标A.T.Kearney47/Tianshan020113Kickoff/ZY4©2002在公司管理层的成功领导下，天山股份在战略实施方面取得了显著成绩，目前基本达到或超过当时咨询项目的预期成果天山股份公司1-10月份运营改进累计实现效益2,2572,257万元，完成计划的109%04008001200160020002400124％377301销售公司92％111％109％完成率4951,3842,2571－10月实际5361,2392,0771－10月目标屯河水泥天山水泥天山股份天山股份天山公司屯河公司销售公司目标实际万元单位：万元资料来源：天山股份企管部A.T.Kearney47/Tianshan020113Kickoff/ZY5©2002然而，随着公司战略的进一步推进，营销管理水平的提升成为天山股份目前的首要任务之一�新疆是天山股份一定时期内最主要的市场，是实现对外扩张的原动力所在。在疆内水泥市场的地位和取得的经营效益将直接关系到天山股份实现战略目标的进程�天山与屯河已成立了统一的销售公司，按照科尔尼公司提出的战略举措，基本实现了预期的效益。但是，在市场拓展方面不尽人意，主要是对竞争状况不够了解，降价策略未取得预期效果；另一方面，客户管理和销售渠道管理均存在改进的空间�2002年中国水泥行业生产能力的提高进一步拉大了供求差距，加剧了各地区水泥市场的竞争，许多企业增产不增效；市场竞争更加集中在营销管理水平的竞争�天山股份在建立低成本核心竞争力的同时，需要更加明确营销策略，尽快提高营销管理效率和效益，这是提高天山股份市场竞争力的另一关键因素科尔尼公司荣幸再次受聘，帮助天山股份以乌昌地区为基础,提高营销管理水平，增强市场竞争力，为实现宏伟的发展战略打下坚实的基础A.T.Kearney47/Tianshan020113Kickoff/ZY6©2002议题�项目背景�本项目的目标、范围、预期成果和总体工作计划�项目组和项目工作方式介绍�本周的工作计划A.T.Kearney47/Tianshan020113Kickoff/ZY7©2002本项目的目标和范围项目目标：协助天山提高销售工作的效率和效益，提高销售管理水平和市场竞争力，更好地支持天山长期战略目标的实现项目地域范围：乌昌地区项目范围�明确市场策略：通过对市场、竞争和天山优劣势的深入了解，在天山现有的营销策略的基础上，进一步明确目标细分市场、目标客户、定价策略、分销渠道策略，提出方向性和原则性的建议�调整营销组织：根据建议的营销策略，评估现有营销组织，并作出相应的调整。重点是深化天山和屯河销售队伍的整合、组织内的协调和效率，在组织上保证对关键客户和分销渠道的统一管理�加强营销组织的管理，提高销售活动的效率和效益：根据营销策略，加强关键客户管理，改进对市场、销售和服务活动的管理。重点是设计对关键客户进行规范化系统化管理的方案，优化关键销售业务流程，以及建立及时了解市场和竞争信息的管理系统，提高销售活动的效率和效益A.T.Kearney47/Tianshan020113Kickoff/ZY8©2002本项目分为诊断、设计和实施三个阶段2周5周1周主要任务�进行内部和外部的访谈，了解评估天山营销和销售管理的现状和面临的主要问题；同时综合了解乌昌地区市场、客户、竞争、品牌、分销渠道、商业环境等方面的现状和发展趋势；确立营销策略的方向�通过综合分析，明确天山的营销策略，并设计符合营销策略的营销组织和销售管理的改...