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新疆天山水泥股份有限公司深度整合销售组织，提高销售效率和效能，为企业的持续增长奠定基础中期报告二零零三年一月二十八日，乌鲁木齐新疆天山水泥股份有限公司©科尔尼公司二零零三年版权所有本文件由科尔尼公司为天山股份销售公司所准备，未经科尔尼公司书面许可，不得传播、复制或摘录，不得用于其他任何目的或透露给第三方A.T.Kearney71/SH0242_Tianshan1stinterimRep/MM2©2003议题�项目进展综述�天山面临的挑战�天山销售工作现状分析与改进建议�销售公司组织架构初步设计�下一步的工作�附录A.T.Kearney71/SH0242_Tianshan1stinterimRep/MM3©2003项目进展综述目前已经基本完成了第一阶段的工作任务•客户销售分析（包括关键客户分析和分销商分析等）•竞争对手分析•市场分析•其他问题（品牌等）•营销组织架构和销售协调体系评估•关键客户管理流程现状分析•分销管理流程现状分析•销售激励机制/关键绩效考核指标体系分析实际完成任务03/01/1303/01/3103/03/1003/03/14诊断实施设计计划工作任务•客户销售分析(2000-02年)•关键客户分析•分销商分析•竞争对手分析•市场分析•诊断目前的营销组织架构和销售协调体系•描述目前的关键客户管理流程•描述目前的分销管理流程•诊断目前的销售激励机制/关键绩效考核指标体系•初步设计新的销售组织架构1)•关于以营销为导向的企业管理培训1)预期成果•目前的销售管理流程和组织架构的改进方向注：1)超额完成实际完成成果•对销售管理各项工作提出初步的改进方向•初步设计的销售组织架构1)A.T.Kearney71/SH0242_Tianshan1stinterimRep/MM4©2003项目进展综述在过去的两周里，我们完成了21个内部和19个外部访谈，收集了大量的第一手资料马成绩安宏民郑学刚徐振国胡麒李元春宋福强李志荣万会胜胡秀萍姓名屯河金波公司总经理天山股份人力资源部部长天山股份财务总监江苏事业部总经理天山销售公司副总经理（原）屯河水泥副总经理天山多浪董事长、总经理天山水泥总经理天山股份党委书记、副总经理天山股份总经理职务奇台副厂长张成旺销售五科销售员王部长销售三科销售员王总销售二科销售员张世春沙湾销售科长李炳柱销售五科科长赵新军销售四科副科长杨兆祺销售三科科长朱凤友销售二科科长姚旭明销售一科科长贺明华职务姓名内部内部访谈：21人次A.T.Kearney71/SH0242_Tianshan1stinterimRep/MM5©2003项目进展综述在过去的两周里，我们完成了21个内部和19个外部访谈，收集了大量的第一手资料（续）竞争对手原天龙三厂生产副厂长郭云江吴作山甘肃长青公司石河子预制厂玛水电农六师建安总公司五家渠国凯昌吉州生资商贸新疆桥梁工程处公司名称房地产房地产油田建筑公司建筑公司建筑公司建筑公司搅拌站搅拌站类型中间商石河子天筑房地产公司中间商大顺房产中间商石油局供应站中间商区四建志远公司项目部中间商冶建中间商区四建中间商区三建中间商众志搅拌站重大工程西建股份类型公司名称外部外部访谈：19人次A.T.Kearney71/SH0242_Tianshan1stinterimRep/MM6©2003项目进展综述诊断报告概述近年来新疆的水泥市场增长点逐步向外围转移。乌昌地区市场已走向成熟，尤其在2002年房地产市场的滑坡导致了乌昌地区水泥需求紧缩。另一方面几乎所有生产厂家都在扩大产能，导致乌昌地区水泥市场价格剧降，各厂家的销量、利润和回款率也随之减少。乌昌是天山股份的核心市场，我们在大力开拓外围市场的同时，也必须进一步巩固和加强在该市场的统治地位。“2002年虽然市场情况不好，但我们也失去了不少机会”，我们必须超越过去粗放的销售管理，制订以低成本为核心的营销策略，提高组织效率和销售效能，并且通过销售公司目前的整合建立优化的激励机制和管理流程，形成崭新的天山销售文化天山-科尔尼联合项目小组在过去的两星期里对天山销售公司的工作作了集中诊断。天山在整合和营运方面已经取得了很大的成绩，但在销售工作方面还缺乏一个灵活而可控的系统，能迅速应对市场的快速变化，主要表现是：�营销策略的制定缺乏系统性，与市场信息分析工作相脱节，从而使得公司高层对整体市场趋势和竞争动态的把握难以在实际销售工作中得到运用和体现...