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新疆天山水泥股份有限公司销售管理改进项目项目报告二零零三年三月十五日,乌鲁木齐新疆天山水泥股份有限公司(讨论稿)©科尔尼公司二零零三年版权所有本文件由科尔尼公司为天山股份销售公司所准备,未经科尔尼公司书面许可,不得传播、复制或摘录,不得用于其他任何目的或透露给第三方A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy1©2003保密!议题�项目进展综述�销售公司的组织架构和激励机制•组织架构和关键岗位职能•激励机制�销售公司关键管理流程•关键客户管理流程•经销商管理流程•销售队伍的管理�其它管理流程•调配中心管理流程•信息管理系统•客户服务管理•财务管理流程•客户信用控制流程�附录A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy2©2003保密!项目进展综述今天的会议是对本项目第三阶段工作成果的讨论总结1.02年销售分析(按客户分产品的渠道、回款分析)2.2003年销售目标分解(落实到每个销售员)3.销售组织架构细化4.关键客户计划5.财务权限原则设定1)6.销售渠道分析7.设计销售队伍管理手册8.设计销售激励机制9.调配中心流程10.客户信用额度管理11.项目报告3/8~143/3~72/24~282/17~212/8~141/29~31主要工作完成工作•销售公司激励机制•销售公司组织架构和岗位职责•关键客户管理流程•经销商管理流程•销售队伍管理•其它管理流程–调配中心–信息系统–客户服务–财务管理–客户信用管理今天上一次报告会本次讨论会注:1)将在项目最后阶段作具体讨论A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy3©2003保密!上一阶段我们提出了以关键客户和经销商为核心的营销策略营销策略具体举措�将营销员主要的精力投入到对关键客户的开发和服务上�公司高管层参与关键客户的开发和管理�针对不同类型客户的特征分别确定工作重点,提供有针对性的服务和支持�重点抓关键客户直销�重组与优化经销商网络,获取散户增量,扩大市场覆盖�根据市场有效覆盖的原则,重整经销商网络,扩大市场覆盖�制定严格而有利的经销商政策,扶持“金牌经销商”,获取市场增量�加强对经销商的专业化管理和信息获取经销�对少数欠款大户进行集中清理,对呆死坏账的清欠进行重奖�对中小客户要求现金交易�根据信用评估体系,适当放弃回款差的客户�抓大放小,根据客户不同类型采用不同的促进回款的举措回款�针对不同的市场特征,各片区和产品采用不同的价格策略�建立价格决策委员会,对各片区重大客户价格的调整进行统筹协商�采用相应的激励措施,确保价格的稳定�通过合理的控制、激励和产品组合确保价格的稳定价格A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy4©2003保密!本阶段的工作重点是组织架构、激励机制和关键管理流程•关键客户管理•经销商管理•销售队伍管理•其它支持性流程—调配中心—信息系统—客户服务—财务管理—客户信用管理营销策略组织架构和激励机制关键管理流程本阶段重点A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy5©2003保密!议题�项目进展综述�销售公司的组织架构和激励机制•组织架构和关键岗位职能•激励机制�销售公司关键管理流程•关键客户管理流程•经销商管理流程•销售队伍的管理�其它管理流程•调配中心管理流程•信息管理系统•客户服务管理•财务管理流程•客户信用控制流程�附录A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy6©2003保密!销售组织架构A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy7©2003保密!销售组织架构天山销售公司分三个销售片区,总部包括五个职能部门市场部销售总公司调配中心综合管理部乌市片区销售分公司昌吉片区销售分公司米泉片区销售分公司财务部销售公司组织结构设计方案法律部销售一部销售二部销售三部天山营业室~~管理科排班室A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy8©2003保密!销售组织架构关键岗位职责定义:销售公司总经理直属上级:股份公司总经理直属下级:销售公司副总、各职能部门部长职位:销售公司总经理�完成销售公司的年度业绩指标�负责销售公司的人事任免和日常决策管理�负责销售公司的激励和考核制度建设�负责销售公司的财务决策、预算管...

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