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新疆天山水泥股份有限公司销售管理改进项目第二次中期报告二零零三年二月二十八日,乌鲁木齐新疆天山水泥股份有限公司©科尔尼公司二零零三年版权所有本文件由科尔尼公司为天山股份销售公司所准备,未经科尔尼公司书面许可,不得传播、复制或摘录,不得用于其他任何目的或透露给第三方A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy1©2003保密!议题�项目进展综述�03年营销策略分析�关键客户管理�经销商开发与管理�下一步工作安排A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy2©2003保密!项目进展综述今天的汇报会是对本项目第二阶段工作的总结1.02年销售分析(按客户分产品的渠道、回款分析)2.2003年销售目标分解(落实到每个销售员)3.销售组织架构细化4.关键客户计划5.财务权限原则设定1)6.销售渠道分析7.设计销售队伍管理手册8.设计销售激励机制9.调配中心流程10.客户信用额度管理11.项目报告3/8~143/3~72/24~282/17~212/8~141/29~31主要工作完成工作•2002年天山客户的细分•2003年整体营销策略•2003年销售目标分解落实•关键客户管理方案•经销商开发与管理方案•销售激励机制初步设计今天注:1)将在项目最后阶段作具体讨论A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy3©2003保密!项目进展综述在我们完成第一阶段的分析和调研工作后,第二阶段的工作重心是2003年销售策略的制定和具体实施规划,集中在关键客户管理和经销商管理方面20022003282+43325(+15%)20022003100%96%销售量增长(万吨)回款率改善(%)销售业务目标销售工作改进的重点�抓住和改进重点客户的开发和管理,争取销量�通过经销商的开发和管理,扩大市场份额和覆盖,减少成本和风险,增加销量�提高销售队伍的能力和效率,减少销售成本等几个方面(下阶段)�强化回款管理工作,争取100%回款率销售额增长(亿元)200220036.6+0.77.3(+11%)资料来源:天山股份;科尔尼公司分析A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy4©2003保密!议题�项目进展综述�03年营销策略分析�关键客户管理�经销商开发与管理�下一步工作安排A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy5©2003保密!营销策略天山销售策略可以从三个层面进行分析和部署单位:万吨细分市场注:1)根据客户类型划分的原则,柜台零售主要属于零售及其他和经销商两个类型的客户,因此,柜台零售量大于零售及其他类型客户的统计量资料来源:科尔尼公司分析乌市片区14648%昌吉片区11474%米泉片区2269%总额:28257%总额市场占有率建筑商9059%房地产商1953%搅拌站3266%总额:28257%总额市场占有率重点工程3472%预制构件商741%经销商7859%零售及其他2237%2002年:282万吨销售量地域销售渠道直销173经销商78柜台零售1)31总额:282总额A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy6©2003保密!营销策略2003年的销售目标的实现可以通过抓关键客户、优化经销商而得以实现143337828233175031-3关键客户其他直销客户经销商柜台零售合计1769533283322002年实际2003年增量2003年目标1)直销2003年销量目标实现来源(万吨)注:1)其他是指直销客户中除了关键客户之外的客户,预计将保持2002年的水平;但由于销售渠道的重整和销售重点的明确,部分小销量的客户会交给其他经销商经营资料来源:天山股份;科尔尼公司分析A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy7©2003保密!营销策略上述目标通过与营销人员的反复讨论,已经分解到每个片区和营销员自下而上的方法�与销售公司共60多名营销员和销售科长进行多次讨论,对客户的项目和采购情况进行详细摸底自上而下的方法�根据各片区2002年的总销量,根据比例进行划分销量总目标(325万吨)16612484858乌市片区(166万吨)一部二部三部四部五部柜台合计昌吉片区(122万吨)12272219232427外围片区(37万吨)372215资料来源:天山股份;科尔尼公司分析A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy8©2003保密!营销策略现有直销客户的销售量主要来自五类细分市场,以建筑商、搅拌站和重点工程为主2002年天山现有直销客户销量来源(单位:万吨)9034193271827822282建筑商重点工...

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