中铁物资项目周记20040628-0702--朱益宏.docVIP免费

中铁物资项目周记项目组成员：魏裕、王海文、牛峰、朱益宏时间：2004年6月28日——7月2日执笔人：朱益宏一、主要问题介绍：本周是项目第一次汇报之后的第一周。在上周的回报过程中，我们遇到了一些困难，客户公司的大部分中高层管理人员都对我们的方案提出了各种各样的意见，一时间我们的项目似乎陷入了困境，由于项目组成员的经验都不是很丰富，因此我们在这种压力之下对项目的前景悲观起来。经过赵民、胡少敏以及林海峰为我们点评，以及自己的认真分析，我们树立了信心，理清了面临的情况和下一步工作的思路。我们主要分析了以下几个方面的情况：从总体来看，客户方最主要的领导对我们的方案是基本满意的，主要是个别高层和一些中层对方案的意见比较大；客户方对我们的意见主要有两种情况：一种是真正为公司的发展前途着想，对方案提出自己的看法；另一种是由于利益的重新分配而引起的，部分人认为推行改革可能会损害自己的利益因此他们对方案的反对是最激烈的。具体的意见也可以分为三类，一类是对方案可执行性的怀疑以及询问我们具体的执行方法；第二类是对我们的观点、思路甚至论据的质疑；第三类则是很少一部分不着边际的问题甚至是胡搅蛮缠。二、我们的解决办法在将情况分析清楚后，我们针对不同的情况采取了不同的解决办法：首先我们要继续与客户方的最高决策者进行沟通，听取他们的意见并获得他们的支持，为此项目组全体成员与客户方总经理谈了一个下午，详细了解了他的观点、疑虑和对我们的要求；同时明确那些惯于权力划分和利益分配的问题不属于项目组的解决范围，应该由他自己去解决；由于项目前一段时间比较紧，项目组比较注重于高层沟通，相对而言1与客户的中层沟通得不够，可能使他们对方案产生一些不必要的误解，因此我们利用这一个星期的时间与参加汇报的每个人都进行了访谈，由于对企业有了相当程度的了解，这一次的访谈也就能够谈得比较深入，效果也比较好；对于方案可执行性方面的问题，我们采用了不同的方式加以解释：一方面请客户公司高层抓紧成立改革方案的执行小组，由他们自己来解决执行中出现的具体问题；另一方面尽量向客户解释我们的过渡方案，我们对一些关键性问题的解决办法；最后是向说明我们做的是战略项目，主要目的是定出大方向，不可能一次解决所有的问题，如果需要我们继续提供深入地解决方案，可以再开其他的专门项目。经过一个星期左右的沟通访谈，项目组基本上摸清了客户公司不同方面对方案的意见和要求，也使客户能够理解项目组提出的改革方案和对咨询内容的界定，因此基本达到了预期的效果。三、经验总结本阶段访谈沟通工作的主要经验有：对客户公司中主要的权力分配比较明确，找准了主要依靠对象，持续不断地通过各种手段对其施加影响，并能够站在他的角度考虑一些问题，使其充分认可我们的工作；对汇报会上提出的各种问题及时进行了归纳总结，分别以不同的态度、不同的方式加以解决；充分听取客户的意见，虽然不一定同意对方的观点，但给他发表自己意见的机会，让他感到被重视，这也是缓解矛盾、消除分歧的好办法。2