中铁物资项目周记20040614-0620--朱益宏.docVIP免费

中铁物资项目周记项目组成员：魏裕、王海文、牛峰、朱益宏时间：2004年6月14日——6月18日执笔人：朱益宏一、基本情况介绍：本周项目组对客户的主要下属子公司进行了实地调研和访谈。由于客户规模较大，子公司数量较多并分布于全国各地，因此我们分为两个小组：魏裕和王海文一组，负责武汉、成都和西安公司；我和牛峰一组，负责北京、广州、上海、沈阳和哈尔滨，其中北京公司是牛峰单独访谈；广州公司是我单独访谈；另外6月22日我和王海文还访谈了天津公司。客户是一家大型国有企业，历史悠久，各种人事和利益关系盘根错节，如果不通过实地观察，并充分听取各方面的意见，我们作为外人是很难了解真实情况的，这也会极大的影响今后与客户沟通以及所写出报告的质量。二、面临的问题与刚开始进入客户公司所作的访谈不同，这次访谈一方面时间紧任务重，另一方面必须在有限的时间内抓住最重要的问题，获得最关键的信息，并且树立咨询公司的专业形象。总结起来，我们面临的最重要的问题有以下两个：在短时间内要接触大量不同层次不同位置的人，在假定他们都是从自身利益出发向我们有选择地提供信息的情况下，我们如何从中分辨出真实有效的信息，不被他们所误导；客户公司总部与下属子公司之间长期以来在权力分配、利益划分方面有着尖锐的矛盾，我们咨询公司是由总部聘请的，在子公司看来必然代表总部的利益，因此对我们抱有天然的敌意或不信任。如果我们不能很好地解决这些问题，这次访谈不但会一无所获，而且更严重的是我们可能会加深总部和子公司之间的矛盾，给今后项目的执行带来更多的困难，甚至导致项目失败。1三、我们的解决办法通过项目组的讨论，我们认为上述问题可以通过这样一些方式来解决：对于第一类的问题，我们主要采用交叉询问的办法解决，这也有两种方式：一种是在了解访谈对象目前所主要从事业务的同时，也向其了解其他业务的情况。因为在客户公司中，虽然是按照不同的商品门类来划分的部门，但由于都是属于商贸业务，有比较高的相似性，而且访谈对象基本都在客户公司工作过十年以上，经历过不同的工作岗位，一般对各种业务都比较熟悉，并且由于没有直接的利害关系，提供的信息可能更充分，评价也更客观一些；另一种是向甲子公司的人员了解乙子公司某项业务或公司整体的情况。在这种情况下，访谈对象可能会不愿意讲，我们可以旁敲侧击加以引导，有时还可以适当利用他们之间的矛盾，也能够取得较好的效果。对于第二类的问题，我们在处理的时候也注意了以下三点：首先我们要自始至终注意保持咨询公司的专业形象，树立客观中立的地位，决不卷入客户公司内部的政治斗争中去，争取客户公司个方面的信任和认同；另外我们也要仔细研究访谈对象，特别是对于各子公司的一把手，在访谈之前要充分了解他们的经历、能力、口碑以及进入总部高层的可能性。对于还有上升空间的访谈对象，可以暗示其有可能成为改革的受益者，鼓励其在提供本公司情况的同时提出自己的整体思路；对于将被削减权力的访谈对象则尽可能少透露我们的方案内容，以了解情况为主。同时要分析各个不同子公司的业务特点，了解不同子公司与总部不同的矛盾焦点所在，不要回避并主动将话题引到这些矛盾上，让访谈对象充分表达自己的意见；即使他们的观点与我们的不同也不要急于争论，这样才会让对方觉得我们是真正抱着解决问题的态度而来，并充分尊重了他们的意见，可以在一定程度上信任我们。2