中铁物资项目周记20040517-0521--朱益宏.docVIP免费

中铁物资项目周记项目组成员（中期）：魏裕、王海文、牛峰、朱益宏、袁东兵、黄志伟、侯玫时间：2004年5月17日——5月21日执笔人：朱益宏一、基本情况介绍：本周是项目第一期的最后一周，5月21日项目组将向客户提交首期报告，主要包括企业内部诊断、现有和潜在的业务板块行业分析以及集团改革方案的初步建议。本期项目遇到了一定的困难：客户公司规模较大，机构多关系复杂，并且具有国企的通病—办事拖拉，说话不爽快；业务领域较多，除企业自身的一般管理要素之外，我们还要对九个现有和潜在的业务板块作出初步的行业研究；人员不够齐整，项目组七名成员中包括我在内有四个是从未做过咨询的新人，并且袁东兵、黄志伟、侯玫三人是五月七日才进入项目，在这之前没有参与访谈和了解公司情况。在这样的情况下，我们都尽了自己最大的努力来完成工作任务，虽然报告的质量还有许多可以改进的地方，但基本获得了客户的认可。在这个过程中战略BU总经理林海峰和高级经理从寰宦给我们提供了很多帮助，特别是寰宦手把手的教我们新人做PPT，并且为我们逐张修改，五月二十日晚上和我们一起工作了一个通宵，第二天还要继续自己的工作。在此我代表项目组向他们致以诚挚的谢意！二、在与客户沟通中遇到的困难和体会在本阶段我负责的工作之一是对客户的成品油销售业务进行内部和外部分析，客户公司负责这块业务的部门是油品处，项目组对油品处的处长进行了两次访谈，由于人员变动，我没有参加第一次访谈，但第二次访谈是我单独进行的。在与他进行访谈和接触的过程中我没有能够很好地树立起咨询顾问专业、权威的形象，可能会在以后的项目过程中带来一定的困难。经过事后的分析和项目小组的讨论，我认为造成这种现象的原因主要有以1下一些：主观原因：缺乏沟通经验，在谈话时没能够把握主动权，被对方主导谈话进程；对访谈对象的业务把握不到位，准备工作不充分，导致在访谈时心里没底，并且不能运用谈话技巧加以掩饰；树立战略顾问形象的意识不够坚决，有时对一些业务细节问题过于注意，从而使访谈仅仅起到了获取信息的作用。客观原因：处长资历较老，对自身业务极为精通；由于做过企划处的处长，他对公司整体战略也有自己一整套看法；可能是因为新华信在做项目推介时与他的观点不太一致，也可能是其他利益或者性格方面的原因，他从一开始就对咨询公司抱有很强的抵触情绪；客户的业务模式主要是计划色彩很浓的面向铁路“集采专供”模式，我们很难从其他的地方得到相类似的案例。我们今后在遇到每个客户的时候都可能会遇到各种各样的客观因素造成的困难，我们需要有针对性地加以解决；但更重要的主观因素，通过分析讨论，我们更加深刻地认识到了加强自身的修养、提高专业技能的重要作用，并且这种修养和技能是综合的、随时随地都能体现出来的，在这方面的提高无论是在项目中还是在今后其他工作中都能使我们受益匪浅。2