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1DocumentnumberD.竞争对比分析2Documentnumber联通的渠道管理描述渠道类型渠道管理•自有营业厅•CDMA新时空专营店•特约经销点•无门头的社会渠道(野店，通讯市场）•管理模式：代销•管理风格：合伙式•激励政策：-SIM卡：30-150元（一次性支付，各套餐有差异）-CDMA：100元（一次性支付，以开通计算）•充值：100元-2元；200元-4元•渠道管理较宽松，可以售卖移动产品•乡县镇级的管理更宽松，更强调渠道的渗透功能•采用粗放型建设模式，不强调渠道终端建设，•渠道主要功能强调售卖卡号，没有参与企业的营销战略支持3DocumentnumberG网与C网对比G网C网渠道特征酬金政策与发放渠道管理重点优势区域•CDMA：100元（一次性，以开通计算）•重点集中在自有营业厅、新时空专卖店•特约代销点也代销一部分•以自有营业厅、特约代销点、无门头店销售为主•渠道强调覆盖，在无门头和通讯市场较有优势•渠道以发展数量为主，不注重终端服务建设•通常围绕移动的门店设点•管理松散，无明确的管理重点•以销售量为中心，渠道战略尚未成形•政策多变，经销商意见较大•一次性支付，有问题倒扣•充值：100元-2元；200元-4元•酬金明细如下：优惠套餐预存话费代理佣金（含税）110元打250元200元30元/户310元打500元400元70元/户510元打980元600元70元/户810元打3000元1000元150元/户•普遍存在无法准时发出酬金的现象•在各经济落后的县镇上较有优势，市场份额，苍南占4成，永嘉与洞头占一半；•在经济较繁荣的地区，学生和民工聚集区较有优势•大力促进在自有渠道（自营厅和专卖店）的销售，•采取有限制的发展在其他代销点的销售•管理较G网严格，政策变化较小•以塑造高端品质为主，渠道战略初步成形•经济繁荣的地区的高端用户群（党、政、企业用户）•经济落后地区的县和镇4Documentnumber联通渠道管理优劣势分析优势•自由、灵活•渠道铺点量，渗透量大•渠道进入、退出门坎低，容易吸引经销商•容易吸引低端用户劣势较大的管理漏洞，投诉多经销商忠诚度低用户离网率高、忠诚度低渠道抗打击力差不支持整体的营销战略联通的品牌形象易败坏5Documentnumber通过竞争对比分析，我们可以发现联通和移动处于企业发展的不同时期。在企业发展的不同时期将表现出不同的目标追求…•内部的权力斗争•市场需求的满足•销量成长•资金的平衡•收入与利润的成长•市场份额•收入与利润的成长•财务绩效•投资回报孕育期婴儿期学步期青春期盛年期•内部规范运作•运作效率提升•收入与利润成长稳定期贵族期官僚期6Documentnumber体现在渠道建设上，有着不同的渠道建设的目标追求….企业生命周期渠道目标追求渠道的终端建设对整体营销战略的支持激励体系的完善市场份额的争夺渠道的渗透力度渠道的扩张速度青春期--盛年期移动青春期联通7DocumentnumberE.核心经销商分析8Documentnumber核心经销商识别销量数量核心经销商核心经销商名录温州市：下吕蒲合作营业厅巨溪合作营业厅新城合营业厅状元合作营业厅苍南县：百合合作营业厅金乡合作营业厅灵溪小灵通通讯灵溪鸿福通讯乐清县：虹桥球通通讯永贸通讯大荆新时代合作营业厅瑞安县：万松合作营业厅莘塍合作营业厅塘下合作营业厅朝强特约代销点9Documentnumber对核心经销商的综合评估标准总计000零售比例和绝对量，网点数量和单点销售，用户发展质量、服务能力、店面形象既有发展速度，发展下家所采用的形式，销量波动情况，自身发展的欲望和打算，实干能力专业性忠诚度和规范程度实力与规模零售能力分销能力成长性／稳定性通信行业在整个业务中的比重、放号在通信业中的比重（与手机和维修对比）、行业经验和从业年限是否从事联通Ｇ网和ＣＤＭＡ的经营，与移动合作态度（但放号等违规行为不应列入与移动合作态度评价之列）整体实力、所开的网点数（包括移动、联通和无门头店），社会活动能力店主自身素质（与学历无关，关键是在其学习能力和对自身发展的想法），既有在店面管理和分销管理中体现出来的规范程度和效率管理能力分销比例和绝对量、下家数量和区域分布（不是区域越广越好，应该有一定的集中性）、主动铺货能力（对那些靠中间商的铺货不算）...