麦肯锡-商务访谈技巧.pptVIP免费

商务访谈技巧此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。2Prepare成果共享访谈三步曲访谈准备访谈3确定访谈目的了解企业文化建立信誉和信任找出前进中的障碍讨论下一步工作收集信息/数据进一步了解相关议题、领域和公司现状4信息价值低高与被访者的关系的价值高了解访谈重点建立关系建立长期合作关系一般性接触了解实质内容5明确解答访谈对象关心的问题想要了解什么情况？具体说明我们需要何种信息(如有可能的话，举例)；让被访者了解访谈所需的时间为什么要了解这些情况？说明背景情况为什么想从我这里了解这些情况？确定访谈对象能提供可靠的、必要的信息，向访谈对象说明他所提供的信息的重要性，对其丰富的专业知识应加以赞赏对我有没有什么风险？如有必要，向访谈对象保证我们不会泄露任何谈话内容我是否会从中获益？如有可能，向访谈对象提供调查结果等资料下一步工作？解释数据的用途以及如何共享访谈成果典型的问题如何回答谁想了解这些情况？简明扼要地说明访谈目的6确定访谈方式细节宏观认识普遍的知识具体的知识开放式问题封闭式问题漏斗式开放式问题封闭式问题倒漏斗式结论具体数据具体细节普遍的知识7开放式问题的利与弊了解被访者认为的工作重点表明被访谈者的观点/判断标准给被访谈者组织答案的自由提供更广泛、更深入的答案可能引出意料之外（而重要）的信息鼓励被访者畅所欲言有助于了解被访谈者对议题深度的认知耗费时间和精力难以控制访谈节奏难以记录或整理答案更难核查结果被访谈者难以把握回答的深度8封闭式问题的利与弊节省时间和精力最大程度地控制访谈节奏在你知道自己想要什么具体信息时的最佳提问方式更容易整理和归类帮助缺乏经验的访谈者鼓励内向/不爱直接了当说话的被访谈者阐明自己的观点用更少的时间完成更多的工作在不需要解释时的最佳提问方式所获得的信息有限被访谈者无法对自己的回答做进一步解释或说明较难辨别出虚假信息9双重问题“您为什么使用甲产品，对该生产商有何了解？”避免落入典型的访谈陷阱关联性问题“您怎样才能使客户感到满意，从而买得更多？”导向性问题“您喜欢这个品牌吧？”尖锐问题“难道您不认为您应该停止...?”10重申访谈目标决定由谁进行访谈确定成员的角色谁做开场白，谁收场？谁负责记录？如何给小组成员分配不同的访谈议题组建访谈小组11明确访谈目的掌握时间安排（如：各议题的时间分配）–深度重要还是广度重要？–时间限制？区别“必须了解的信息”和“最好了解的信息”确定访谈要达到的最终目标–“在访谈结束之前，我最想问的三个问题”整理思路12访谈准备成果共享访谈三步曲核心开始结束13自我介绍感谢被访者能抽空接受访谈，解释访谈的目的及时限营造良好氛围，增加好感–事先告诉被访者，我们将在访谈时做记录，并说明记录的用途–如有必要，向被访人重申我们将严格为访谈内容保密–态度友好营造良好的访谈氛围14对不同行为的反应向被访者明确阐述方谈背景解释此行的目的及被访者将获得的益处和被访者建立相互信任的关系轻松，自信被访谈者紧张或焦虑避免提开放式的问题–将其分解成具体的小问题具体明确提醒被访者时间有限被访谈者滔滔不绝和被访者建立相互信任的关系，找出共同语言及共同经历避免问封闭式问题，利用开放式问题引导被访者的思路被访谈者沉默不语当对我们生气时勇于承认错误或在可能时做些让步避免反过来生被访谈者的气当被访谈者因其他人生气时不偏不倚巧妙地更正错误信息，不要质询被访谈者的坦诚意见被访谈者态度充满敌意15访谈技巧目的方法•收集信息•开始讨论•开放式及封闭式提问提问•建立关系•鼓励被访谈者畅所欲言•获取信息•运用肢体语言•跟着访谈者的思路•对被访谈者的反应有所回复积极听取问题•验证理解是否正确•进一步探究•达成共识•提出明确问题•解释•做阶段性总结汇总16选择正确的问题类型澄清概念保证理解正确对您的部门来说，“短期”是指什么？探询加深理解还有哪些重要因素？质疑...