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MRS991101BJ(GB)为今后的互动式营销做好组织准备全球市场营销领导推广会ₗₗ北京机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。一九九九年十一月一日2MRS991101BJ(GB)互动式营销正在发生什么?顾客的期望值被重新界定技术的发展使新的能力成为现实拥有创新价值定位的竞争对手3MRS991101BJ(GB)有更多的途径来获取信息要求得到比功能性利益更多的好处不愿做出折衷希望能与营销者有更多的互动互动式营销正在发生什么?顾客的期望值被重新界定技术的发展使新的能力成为现实拥有创新价值定位的竞争对手4MRS991101BJ(GB)新的消费者信任模式对新产品的有关建议的来源百分比已经拥有该产品的人696761393828朋友家人销售人员专家制造商eBayratingsE*TRADEviralmarketing5MRS991101BJ(GB)在三个层面中进行营销功能性利益产品以及性能特点价值质量6MRS991101BJ(GB)1995每100辆汽车中的纰漏处19811990平均从0到60英里/小时所需时间1960708085901995秒无区别的产品供应7MRS991101BJ(GB)顾客发现产品在功能上的区别不大同意不同意不知道“比起5~10年以前,汽车在质量和性能方面都越来越相像了。”2565%108MRS991101BJ(GB)在三个层面中进行营销功能性利益流程上的利益获取产品信息更为简便产品选择范围更大决策过程更简单或是能得到帮助交易过程更方便产品自动补充9MRS991101BJ(GB)在三个层面中进行营销功能性利益关系上的利益长久以来的良好产品体验基于个人化服务的价值带来价值交换的信息分享不同的忠诚度回报计划流程上的利益10MRS991101BJ(GB)功能性利益关系上的利益流程上的利益在三个层面中进行营销11MRS991101BJ(GB)3.23.44.03.83.63.64.03.33.33.43.43.40.01.02.03.04.05.0信用卡化妆品长途电话功能利益流程利益关系利益汽车重要性顾客对于流程和关系利益的重视程度不亚于对功能利益的重视12MRS991101BJ(GB)互动的新层次有互联网前5-66电子邮件访问网站直接邮件电话征询经销商的拜访广播广告书面广告电视广告在购买汽车之前的一个月中平均每位顾客的接触点有互联网后22-2430-33汽车业的举例2-343333132-41-27-8互联网广告7-8以互联网为基础的互动使接触点增加了40%13MRS991101BJ(GB)互动式营销正在发生什么?顾客的期望值被重新界定技术的发展使新的能力成为现实拥有创新价值定位的竞争对手14MRS991101BJ(GB)1.接入技术窄带宽带无线个人电脑电视电话公用电话数字个人助理新技术的类型缆线设备15MRS991101BJ(GB)新技术的类型1.接入技术2.界面技术文件管理和数据处理锁定目标个人化查找和检索沟通16MRS991101BJ(GB)新技术的类型1.接入技术2.界面技术3.用户针对性技术购买流程自动化销售配置工具沟通协议特别定做17MRS991101BJ(GB)1.接入技术2.界面技术3.用户针对性技术4.支付技术Digitalcertificate新技术的类型现有的正在出现的18MRS991101BJ(GB)更有效的目标设定服务成本降低有针对性的价值定位及时的智能化互动互动式营销正在发生什么?顾客的期望值被重新界定技术的发展使新的能力成为现实拥有创新价值定位的竞争对手19MRS991101BJ(GB)从从到到延迟的延迟的及时的及时的依靠人力依靠人力网络化网络化有界的有界的智能的智能的新技术使互动成为现实20MRS991101BJ(GB)5-12%平均商品目录和定单增加40-50%平均交叉销售回复率使电话中心实现个人化服务的技术能提高销售21MRS991101BJ(GB)这些购买者认为如果没有网络站点,他们...不会知道该产品不会购买产品会购买竞争对手的产品实际的购买将会推迟会购买更少的产品买到的产品的型号和性能可能不是最理想的购买过程将不会如此便捷481238233176网络站点对购买经历的影响耐用消费品的举例百分比22MRS991101BJ(GB)互动式营销正在发生什么?顾客的期望值被重新界定技术的发展使新的能力成为现实拥有创新价值定位的竞争对手23MRS991101BJ(GB)自助式的定餐实时股票询价、提示、网上投资者社区比较式购物和实时货品供应个人化的礼品推荐和提醒新功能举例新的功能24MRS991101BJ(GB)品牌101品牌认同美国成年人,百万...

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