13-销售及营销人员管理与考核.pptVIP免费

Start/980930/SH-PR-10(97GB)指导手册一九九八年九月销售、营销人员业绩管理系统机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。Start/980930/SH-PR-10(97GB)2业绩管理及激励机制的设计原则关键业绩指标(KPI)设计原则•以价值创造为出发点，并符合公司不同阶段的战略目标•KPI必须是被考核对象所能够影响的，能够测量的或具有明确的评估标准•能够促进短期财务业绩及与公司战略相符合的行为•必须有有效的业务计划及指标设置程序之支持•必须和激励机制挂钩激励机制设计原则•激励机制的目标应是最大限度地提高销售和营销人员积极性•促进人员的行为•奖励应基于可测量或观察的数据和事实，而不能主观臆断•激励机制应易于理解，操作和监督•对大部分人员能公平并起作用即可，不必强求使每个人满意•激励组合每年应视公司业务战略的需要而改变•激励机制初步制订后应对可能的情况进行模拟并根据结果加以调整，以平衡激励所产生的效益和激励所需的成本Start/980930/SH-PR-10(97GB)3选择关键业绩指标(KPI)的步骤第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步：给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的财务指标项目个人关键业绩指标•占最大比例的指标•对经济利润影响大•有很大的改善潜力–波动性较大–与最佳做法之间的差距较大行业产品营销主管•••商用/家用产品营销主管•••产品经理•••市场营销总监••......Start/980930/SH-PR-10(97GB)4关键业绩指标的确定价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标指标负责部门•营销及销售•营销•生产及研发•销量/市场份额•价格•售出产品成本•营销•销售•营销费用•销售费用•销售•生产及销售•应收帐款天数•库存天数•生产•厂房及设备利用率•销售•后勤设备(仓库等)利用率销售收入售出产品成本销售及综合行政费用--流动资金厂房、设备资产净值其他++息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率Start/980930/SH-PR-10(97GB)5实达主要岗位关键业绩指标举例*市场营销与战略部市场营销总监行业产品营销主管商/家用产品营销主管*此处仅列业务岗位的主要业绩指标，完整的KPI描述见关键岗位定义产品经理营销服务经理品牌管理经理客户服务经理业务计划经理销售部销售总监全国大客户主管全国渠道主管分公司总经理销售人员销售额毛利销售费用应收帐款市场份额集团增长客户满意度对内服务质量团队精神队伍培养应收帐款财务指标客户指标及市场内部指标行动指标(营销费用)Start/980930/SH-PR-10(97GB)6激励预算和激励措施业务计划制订程序•销售部门提出激励预算作为销售费用预算的一部分•营销部门提出每个产品线激励预算作为产品线预算的一部分•汇总协调达成一致并经总部审批1.自上而下制订业务计划3.全公司业务计划汇总协调4.制订激励措施，公布目标激励预算的确定激励措施的确定2.自下而上制订业务计划5.监督执行进度/修改目标•销售总监制订销售部门各岗位激励机制•销售总监制订营销部门各岗位激励机制•销售总监和营销总监的激励方法由总部决定，但费用仍归入销售和营销费用Start/980930/SH-PR-10(97GB)7激励机制组成部分基本工资完成指标奖励重要领域业绩奖励超指标奖励基本收入完成业绩收入总收入定义•个人总销售额(或其他总量指标)超额完成时的奖励•固定的工资收入发放频度•年终发放•每月发放•与岗位相关连的重要领域(如客户渗透率，客户满意度)指标完成时的奖励•年终发放•业务指标(如总销售额，产品线目标等)100%完成时的奖励•季度发放Start/980930/SH-PR-10(97GB)8•个人总体指标•集体指标•重要产品指标•以职位、经验和以往业绩而定•工资年增幅决定于以往业绩，包括行为业绩•占基本收入的比例因不同岗位而不同•各产品销售额的加权平均，权重决定于产品利润率•可以是客户小组，也可以是分公司/办事处的总指标•指定的重要产品的指标，每个产品有权重。为“有”或“无”的指标...