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25/5/4第1页北大纵横管理咨询公司二零零二年六月机密中通建设股份有限公司市场营销管理模式25/5/4第2页项目概况项目概况现状分析现状分析指导思想指导思想建建议议制度简介制度简介25/5/4第3页结论与初步建议•结论结论：中通建设市场营销体系有较大的改善潜力1.营销策略单一、粗放2.营销权责体系不完备3.营销考核激励缺位•初步建议初步建议1.1.总体原则总体原则：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能2.建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调3.完善客户关系管理，注重对原有客户的保持和潜力发掘4.完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励，强化新市场的开发5.市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展25/5/4第4页市场营销项目成果1.营销体系分析诊断报告2.销售人员管理制度3.市场协调制度4.客户关系管理制度5.品牌建设方案25/5/4第5页项目计划团队组建项目启动分公司访谈分析与资料补充第一阶段结束现状分析报告初步建议第二阶段结束明确目标出制度25/5/4第6页项目概况项目概况现状分析现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想指导思想建建议议制度简介制度简介25/5/4第7页市场环境分析1.行业平均利润下滑2.干线市场萎缩市场市场1.业主不规范和非理性行为•回款难•存在地方保护主义2.权力向省级运营商集中3.趋势：设备商总承包客户客户面临的竞争对手多–内部各分公司、子公司–各省的电信实业公司–自己的挂靠队伍–部队及其他行业队伍–各个私人企业、与运营商有关系的小公司竞争对手竞争对手25/5/4第8页项目概况项目概况现状分析现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想指导思想建建议议制度简介制度简介25/5/4第9页市场滞后于运作：中通建设收入增长落后于市场规模的增长、运作能力利用率不足市场滞后市场滞后于运作于运作收入增长趋缓收入增长趋缓利润率下滑利润率下滑回款难回款难运作能力运作能力利用率不足利用率不足25/5/4第10页绝大部分员工认可市场营销的重要性，并认为应该加强市场营销功能问题：您认为市场营销是否重要？29％62％1.9非常重要比较重要不重要不知道Missing问题：您认为是否需要加强市场营销？84.21.2需要不需要Missing资料来源：内部问卷调查25/5/4第11页员工们认为合理的市场营销模式：权力下放、本部协调2％13％18％20％57％其他区域分工分公司各自操作总部统一规划市场统一协调，二、三级市场权力下放资料来源：内部问卷调查25/5/4第12页市场营销存在的主要问题：人才、信息、激励4％11％26％27％31％36％40％41％45％其他领导不重视营销网络不完善没有科学的定价策略分公司各自为政没有系统的营销规划缺乏合理的奖励制度缺乏有效的市场信息收集系统缺乏营销人才（怎样选拔、培养？）资料来源：内部问卷调查25/5/4第13页营销理念提升业绩降低风险营销策略费用回款营销平台考核激励业务管理人员管理内部分析框架25/5/4第14页营销策略单一、粗放，需要引进客户关系管理、市场协调机制，并强化对市场人员的培训客户关系客户关系•“点对点”•关系随人走•“推式”整体协调整体协调•内耗•“拉链式”•建立、健全客户信息•“拉式”目前存在的问题目前存在的问题改进措施改进措施•市场协调、相互合作业务能力业务能力•陈述能力•沟通能力•信息渠道单一•培训•多渠道收集信息25/5/4第15页权责体系不完备，还没有搭建中通建设的整体市场平台•整体：分散、无系统规划•局部：混乱、无体系•纵向：本部市场功能缺位•横向：分公司间内耗多、沟通少•机制：缺乏市场协调和信息沟通机制•健全本部市场职能•建立、健全市场协调机制•逐步理顺：—先完善上层市场体系，再搭建整个公司的市场营销平台目前存在的问题目前存在的问题改进措施改进措施25/5/4第16页考核激励缺位，须尽快从制度上完善•各分公司参差不齐•缺乏对市场开发人员的价值评价、价值分配制度•人员激励手段单一•建立人员考评与激励制度•激励手段多元化：—人员成长—工作环境—企业文化目前存在的问题目前存在的问题改进措施改进措施25/5/4第17页项目概况项目概况现状分析现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想指导思想建...