客户联盟：紧贴核心客户谋求发展.pptVIP免费

客户联盟：紧贴核心客户谋求发展——面向厂商客户的发展之路2000年11月现有客户新客户现有业务新业务•努力增大对现有业务的销量•开发现有客户新需求•以现有客户的成功为蓝本推广，寻找新客户•围绕公司新产品推进•针对现有客户的新需求推进•努力扩大新业务的规模•针对新客户的产品调整或服务调整•建立紧密的联盟关系，锁定新客户•针对其多方面需求深度开发•建立紧密合作关系•针对客户需求开发新产品•与新客户共同开发新业务规模经济范围经济西北实业业务战略要求围绕规模经济与范围经济两个方向进行发展中石油与中石化在未来对其下属炼厂的管控能力会加强，即使加入WTO以后，由于石油行业本身的特点，该行业仍会保持较高的集中度目前•中石油、中石化对下属企业管控较松•小石油炼制企业较多•中石油和中石化占整个石油开采的89%未来•中石油、中石化对下属企业管控加强•小石油炼制企业越来越少•外资企业进入并不改变寡头垄断格局西北实业在石油行业的许多环节都有介入节油剂汽油添加剂柴油添加剂污水处理剂原油勘探原油开采原油运输原油炼制成品油批发成品油零售与核心客户建立紧密的联盟是西北实业谋求快速发展的关键•石油行业的双寡头垄断•燃油炼制行业的集中度提高•环保产业的依附性•柴油添加剂FA-J1000吨生产线建成后的销售压力•污水处理剂的推广销售•紧密的客户联盟有利于维持稳定的销售•有利于为客户提供一揽子解决方案•长期契约降低交易成本•围绕客户进行技术深度开发与整合应用客户联盟核心客户是西北实业最关键的资产积极寻找和锁定核心客户是西北实业赢得发展期权的关键选择标准现有客户和潜在客户核心客户•年产柴油万吨以上，有一定规模•合作基础较好，客户积极配合在全国建立五个区域机构，在实现销售的同时，搜寻并锁定核心客户建立客户联盟4410东北华北华东华中西部开发、筛选客户非核心客户•注重目前的交易量核心客户•建立紧密关系•深度需求挖掘建立销售人员与技术人员共同组成的客户开发与服务团队是与核心客户建立紧密联盟关系的基础客户开发客户服务客户需求挖掘•销售人员在初期与客户建立联系•技术人员与对方采购及工程技术人员一起探讨客户的问题•由销售人员与技术人员一起设计提供给客户的产品或服务价值包•产品销售以后技术人员追踪客户反馈•技术支持人员和对方技术人员讨论存在的问题•我方技术人员向公司反馈产品改进建议•客户评审；销售人员定期客户拜访；黄金客户安排高层拜访•销售团队与客户方讨论客户方其他环保及降本需求•技术人员与销售人员一起评估这种需求的价值，并反馈给公司•销售人员与技术人员一起设计价值包对于属于中石油、中石化集团的炼厂客户，在建立紧密联盟，成功应用本公司产品以后，加大推广力度，形成区域影响力第一个核心客户取得应用成果召开现场成果展示会组织专家鉴定项目成果•影响集团公司上级•影响和吸引本区域的炼厂•更多的核心客户销售小组积极跟进•形成地方新闻或行业新闻•专业期刊杂志报道/专家评论与核心客户之间联盟关系的开发与升级需要客户管理、关系营销以及技术开发与整合应用能力作为基石客户管理能力关系营销能力技术整合与应用能力长期供销关系技术配合共同生产客户管理能力是紧密客户联盟成功的基石之一•客户档案管理•客户评审及客户等级•客户价值评估•客户政策•客户类别（潜在、在接触、已有交易等）•客户交易记录•已达成交易客户的关系紧密型客户联盟关系突出客户的个性化关系营销能力是紧密客户联盟成功的基石之二关系营销•关注客户关系的保持与发展•通过维护关系降低开发客户成本•通过深度关系开发销售其他产品或服务•保持良好关系的客户在销售上形成辐射效应交易营销•关注当前的交易量•较高的客户开发成本•销售相对集中在目前已有产品•对客户没有深度需求挖掘技术的开发与整合应用能力是紧密客户联盟成功的基石之三•客户深度需求•产品改进建议•技术整合与应用•新产品或改良产品•更高的客户满意•更稳固的客户关系交流与沟通沿着这条发展之路，西北实业还需要解决以下问题•如何将销售人员的资源转化为公司的整体资源？•销售与技术合作的...