业务模式的问题-wez.pptVIP免费

零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案2002年10月10日，萧山机密中期报告讨论版本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。万向集团一体化市场物流咨询项目2©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性3©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌规模效应规模效应流通服务品牌流通服务品牌•大规模采购，获得低价•对最终用户的采购影响力‑汽配流通业的基本特点之一，就是采购的规模越大，采购成本越低。流通企业赢利和生存的空间越大‑虽然也有少数的特殊的例子，如有让利的上限等，但总体而言，采购规模越大，越有谈判能力是根本的规律。‑如果树立起对终端用户的流通品牌效应，能对其产生采购影响力，就拥有了一把利剑，使我们面对产品制造商（国内和国外）、加盟商和国内外的中小整车厂商，都有很强的谈判能力。争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石涵义解释4©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved业务模式必须回答三个问题¶对万向集团的吸引力－－我们为集团提供了什么价值？¶对万向集团的吸引力－－我们为集团提供了什么价值？¶对制造商的吸引力－－我们为上游带来什么好处？¶对制造商的吸引力－－我们为上游带来什么好处？¶对经销商的吸引力－－我们为下游带来了什么好处？¶对经销商的吸引力－－我们为下游带来了什么好处？5©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved对集团的吸引力－－我们为集团既提供经济价值，更提供了战略价值集团投资品牌连锁渠道集团收获经济价值战略价值基本价值核心价值成为一个独立的赢利性业务，是新的利润增长点为集团发战展提供附加价值6©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved经济价值－－万向连锁将会成为一个新的赢利性业务渠道利润率行业平均利润率万向连锁的利润率销售收入024681012第一年第二年第三年利润销售额利润率4%－50%5%－8%7%8.8%10%2亿4.8亿3亿万向连锁将成为一个独立的赢利性业务万向连锁将成为一个独立的赢利性业务注：万向连锁的财务数据以建立10个DC为假设测算•供应商的贡献‐供应商将铺更多的货‐进一步压低采购价格•内部效率贡献–提高了需求预测的准确性，将降低库存周转率•高利润新产品的贡献–可以推以自己的贴牌产品–引入其他高利润的进口产品利润率提高的原因7©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved战略价值－－初步构建成一个面向最终用户的汽车服务品牌，对集团而言，这是核心价值汽车服务品牌的战略价值•与国外零部件厂的合作：•与国内外整车厂的合作：•为集团内工业企业服务：•作为基础平台，开发出新的品牌服务业务：‑合作1：为其提供进入中国的渠道，有望与其合作，为其配套生产，进入国外市场‑合作2：有望与其合资，从而获得技术‑国外厂商，为进口车提供OES的配件总经销和配送服务，在此基础上寻求更多的合作，如为其销售整车和零部件配套‑国内中小厂商，为其提供OES配件分销和配送服务，寻求更多合作‑服务1、直接增加销售量‑服务2、流通品牌成熟时，可以为其贴牌生产，消化生产能力‑汽车服务品牌之间有较强的关联性，因此可以在此基础上开发新业务，如连锁快（维）修、整车销售与租赁、消费信贷等，真正成为汽车市场中心。8©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线促进销售•对OEM厂商，通过万向连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品•对独立品牌的厂商，万向连锁的渠道优势将帮助其开拓市场制造商提升形象•随着万向连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升•全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货...