竞争对手访谈.docVIP免费

竞争对手访谈提纲1.竞争对手的基本情况a)竞争对手的名称：b)整体生产能力情况：i.公司目前主要生产几类产品？ii.每类产品的年生产能力分别是多少？总的生产能力是多少？c)整体的产品销售状况：i.公司近三年每年的销售额是多少？其中每类产品的年销售额是多少？ii.公司近三年每年投入的广告费用是多少？每年的销售费用是多少？d)财务状况：i.公司目前的固定资产状况如何？ii.公司近三年的盈利情况如何？iii.公司近三年每年的增加投资额是多少？主要投资在什么方面？iv.公司每年需要的周转现金是多少？e)战略情况：i.公司对3-5年内的发展有无明确构想，主要有哪些？可能的实现途径是哪些？ii.公司近1-2年内主攻的行业、地域、产品方向有哪些？目前进展情况如何？f)组织i.公司总体的组织结构图ii.公司每个部门主要负责的工作g)治理结构i.公司的主要投资方有哪些？投资方的持股情况如何？ii.投资方主要参与公司的哪些管理（财务、战略、运营）？2.销售情况a)营销体系情况：i.目前灯塔整体的营销体系有哪些部分组成？各自的职责是什么？（哪一部分负责市场规划、计划的制订；哪一部分负责新产品的开发？哪一部分负责公司、产品的广告策划、哪一部分负责某种产品的销售、区域产品销售、哪一部分负责产品的运输、哪一部分负责售后服务）?ii.根据产品特性的不同，是否构筑了不同的销售体系？如果有，共有几个体系，分别负责什么产品？iii.公司如何进行分销商的管理？b)销售市场情况：i.竞争对手目前主打的涂料行业细分市场有哪些（建筑装饰漆、木器漆、汽车漆、飞机漆、家电漆、船舶漆、集装箱漆等）？相应这些市场的主要产品有哪些（醇酸、聚酯、丙烯酸、硅树脂、氟碳漆、水性漆、粉末涂料等）？ii.这些行业细分市场定位是否会发生变化？可能的变化方向有哪些？影响变化的主要因素有哪些？iii.竞争对手目前主打的涂料行业区域市场有哪些（南方、北方、沿海等）？相应这些市场的主要产品有哪些（建筑装饰漆、木器漆等）（醇酸、聚酯、丙烯酸、硅树脂、氟碳漆、水性漆、粉末涂料）？iv.这些区域市场定位是否会发生变化？可能的变化方向有哪些？影响变化的主要因素有哪些？c)竞争状况：i.在不同区域市场、产品市场中，我们遇到了哪些竞争对手？ii.与每个竞争对手相比，公司的优势与劣势是什么？iii.在过去我们曾经采用过哪些手段加强我们的竞争优势？d)营销业绩情况：i.公司近几年灯塔油漆的整体销售状况下滑还是上升，您能不能帮助我们分析一下整体销售上升或下滑的主要外部与内部原因？（内部：哪几种产品的销售下滑，哪几种产品的销售上升，管理情况；外部：客户需求状况、竞争对手进入情况、替代品的销售状况）ii.针对外部状况我们曾经采用了哪些措施来提高销售业绩？iii.针对内部原因我们曾经采用了哪些措施来提高销售业绩？e)就您所知，目前在进入国内的国外企业中，哪些企业在营销方面的业绩比较突出，他们采取了何种手段？f)就您所知，目前在进入国内企业中，哪些企业在营销方面的业绩比较突出，他们采取了何种手段？3.生产a)目前公司的生产网络情况如何分布？b)每部分生产网络主要负责哪些类产品或区域产品的生产？4.研发a)目前公司新产品的研发主要依靠技术引进还是自行研发？b)公司目前是否有技术研发的合作伙伴？有哪些？c)目前公司产品技术研发的重点有哪些？d)公司每年的研发投入是多少？e)公司从新产品研发到投产的周期需要多长时间？5.采购a)公司的原材料是否从固定的原材料供应商处进行采购？b)主要的原材料供应商有哪几家？分别为公司提供何种原材料？c)目前公司原材料的采购价格高于还是低于市场价格？为什么？6.人力资源a)目前整个公司的人员构成（年龄、学历、岗位）？b)目前公司主要采用什么方法来吸引人才、留住人才的？c)公司目前人才流失情况如何？主要流失的人才有几类？流失的原因有哪些？d)公司的薪资结构、薪资弹性、奖金及福利情况（根据岗位）？e)业绩的考评结果与激励是如何挂钩的？