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客车行业及营销体系培训2025年5月2日星期五2005-1-28版权所有,不得翻印第2页目录一、第一阶段项目进展回顾二、营销定位三、产品体系四、营销体系五、下一阶段工作计划2005-1-28版权所有,不得翻印第3页长城客车公司长城客车公司价值定位本次报告的内容主要包括营销定位、产品体系、营销体系三部分认知“长城客车”“长城客车”“产品研发"“价格”“采购生产"“售后服务"营销“制度流程"信息系统"“组织结构"2005-1-28版权所有,不得翻印第4页目录一、第一阶段项目进展回顾二、营销定位三、产品体系四、营销体系五、下一阶段工作计划2005-1-28版权所有,不得翻印第5页目录一、第一阶段项目进展回顾二、营销定位1长城客车定位现状2客车市场整体情况3细分市场初步筛选4区域销售选择模型5长城客车价值定位三、产品体系四、营销体系五、下一阶段工作计划2005-1-28版权所有,不得翻印第6页对长城客车定位的分析，涉及到客户、类型、价格、区域和竞争因素五个方面3.价格定位：销售价/让利空间2.产品类型定位：7米—12米4.区域定位：全国性/区域性5.竞争因素：品牌/质量/服务等长城客车产品定位1.客户群定位：客运／旅游／公交／通勤车2005-1-28版权所有,不得翻印第18页目录一、第一阶段项目进展回顾二、营销定位1长城客车定位现状2客车市场整体情况3细分市场初步筛选4区域销售选择模型5长城客车价值定位三、产品体系四、营销体系五、下一阶段工作计划2005-1-28版权所有,不得翻印第19页作为客车生产制造领域的一份子，长城客车的发展必须建立在对整个客车市场的深入分析基础之上细分市场产品分布发展阶段供需关系竞争情况客车市场面面观2005-1-28版权所有,不得翻印第20页近年来，我国客车行业经历了快速增长阶段，已经进入到稳步发展阶段，长城客车进入市场已经错过快速增长时期1998-2004年国内客车产量及增长率2.93.74.467.97.37.928.20%18.40%35.90%32.50%-7.30%8.10%01234567891998年1999年2000年2001年2002年2003年2004年前11个月-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%资料来源：中国汽车工业年鉴，中国汽车工业产销快讯，新华信分析非典影响稳步发展期快速增长期时间产量（万台）产量增长率长城客车进入时间点2005-1-28版权所有,不得翻印第21页过去的五年时间里，客车市场的供需关系正在从供不应求逐渐转向供需平衡，但是产能过剩问题正在促使整个行业走向供大于求2000-2004年客车市场产销比例117.1%118.6%99.2%98.4%99.6%90%95%100%105%110%115%120%125%产销比例供不应求时间供需基本平衡资料来源：中国汽车工业产销快讯，中国商用车辆网，各公司网址，新华信分析公司名称现有产能（台）2004年产量（台）郑州宇通21000（部分基地）18275厦门金旅17000（部分基地）13797苏州金龙15000（客车&底盘）9045牡丹汽车200006628河南少林10000以上（中型）5443厦门金龙198005502丹东黄海60005033江苏友谊60004971中通客车60004790总计120800734842004年前9名客车企业产能状况及实际产量上面9家企业的产能利用率不足60%，低于汽车行业70%的产能利用率订单式生产有助于保证客车行业产销比维持在现有的良好状态2005-1-28版权所有,不得翻印第22页在激烈的市场竞争下，客车行业已经初步形成4个主要的企业战略集群，位于第三集团的长城客车面对着第二集团的挤压和第四集团的冲击价格技术/质量/品牌•企业代表：沃尔沃、尼奥普兰等国际品牌•产品价格：百万级别•产品特点：大型产品，高端配制，性能稳定•市场状况：专攻高档的省际和大型城市的客运市场•企业代表：宇通、三条龙等国内一线品牌•产品价格：同级别高档•产品特点：产品线长，外观设计业内领先•市场状况：全面覆盖大中型客车市场，各细分市场都拥有较大份额•企业代表：中通和长城等国内二线品牌•产品价格：同级别中档•产品特点：质量大同小异，技术含量一般•市场状况：以大中型客车市场为主，除黄海外多集中在客运市场企业代表：牡丹、少林等国内低端客车品牌产品价格：较低产品特点：质量水平不高，性能较低市场状况：以6米左右的客车市场为主，在客运公交有一定的市场第四集团第三集团第一集团第二集团随着低档车市场逐渐被淘汰，开始...