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长安应该充分利用强大的直销网络打击竞争对手价格客户产品渠道促销渠道分公司大经销商小经销商数量平均销量销量合计销量比例优势劣势问题原因180-便于控制-迅速扩大-降低信用风险-专营长安汽车-网络基础好-现款现货-销量大-数量多-现款现货-资金占用量大-控制困难-有失控苗头-缺乏管理输出能力-缺乏营销人才-长远规划不够-基础薄弱-应急措施-决策分析不足-经营多家品牌-缺乏忠诚度-无忠诚度-规模小72很多不确定30/月5000/月4000/月3000/月50%40%30%-从发展角度来看，不是长安依靠的主要销售渠道-过度依赖大经销商的销售网络，长安对网络的可控行会变得很弱-小经销商惟利是图，很容易转向其他品牌-当大经销商的销量达到一定程度时，有能力向长安提“要求”长安之星（6350经济型）降价促销缺乏整体规划，部门间配合不力:全国投入近200万，但现在全国缺货3000辆问题：研发销售公司市场策划处技术服务处分公司计划调度处海外部上市销售策划促销具体落实执行活动销售预测进口配件采购10个月后•事先没有上市促销活动•被动策划，时间滞后•策划与落实部门脱节•缺货•预测销量会超过总生产能力•6个月采购周期价格客户产品渠道促销三工厂生产99/7推出•6350系列总生产能力3000辆/月特殊订单流程分析特殊订单流程用户订单流程大经销商订单流程小经销商订单流程集团用户配套厂分销中心销售公司三工厂仓储运输时间分配资金占用主要问题时间分配主要问题1-2天1-4天•可以缩短到2天内完成•一天以内必须完成启票•确认/下达生产调整计划的时间长,参与部门多5-15天•如果定单所需配件不在给配套厂的计划中,配套供应的时间将较长提前3天3天2-4天2.9千万到3.9千万1.4亿到1.8亿•三联单的更改给配套厂的供货带来很多困难生产计划调整频繁，平均三天一调•订单的时间、频率、数量没有规律，很难预测•订单的下达将导致生产部门的计划变动大经销商订单流程分析特殊订单流程用户订单流程大经销商订单流程小经销商订单流程时间分配资金占用主要问题时间分配主要问题配套厂分销中心销售公司三工厂仓储运输大经销商本库30天•本库库龄长，库存量大1-4天•可以缩短到2天内完成1-2天•一天以内必须完成启票3.5亿/月•按计划生产,计划主要由销售公司决定,制造部下达提前10天拿到生产月计划提前3天•应该提前给每个配套厂物料需求计划3天2-4天2.8千万到3.9千万1.4亿到1.8亿•计划更改频繁•三联单更改频繁小经销商订单流程分析特殊订单流程用户订单流程大经销商订单流程小经销商订单流程时间分配资金占用主要问题时间分配主要问题配套厂分公司库存销售公司三工厂仓储运输分公司小经销商本库1-4天•可以缩短到2天内完成30天60天•本库库龄长，库存量大•货在分公司滞留时间太长3.5亿/月5.25亿/月•计划不准确•按计划生产,计划主要由销售公司决定,制造部下达提前10天拿到生产月计划提前3天•应该提前给每个配套厂物料需求计划3天2-4天2.8千万到3.9千万1.4亿到1.8亿•计划更改频繁•三联单更改频繁用户订单(直销)流程分析特殊订单流程用户订单流程大经销商订单流程小经销商订单流程时间分配资金占用主要问题时间分配主要问题用户配套厂分公司库存销售公司三工厂仓储运输分公司本库1-4天•可以缩短到2天内完成30天60天•本库库龄长，库存量大•货在分公司滞留时间太长3.5亿/月5.25亿/月•计划不准确3天2-4天2.8千万到3.9千万1.4亿到1.8亿•计划更改频繁•三联单更改频繁•按计划生产,计划主要由销售公司决定,制造部下达提前10天拿到生产月计划提前3天•应该提前给每个配套厂物料需求计划四种订单综合分析:库存是瓶颈特殊订单用户订单大经销商订单小经销商订单合计表面周期实际周期订货量百分比时间占用主要环节资金占用主要环节主要问题占用时间占用资金10%40%30%20%100%1000/月4000/月3000/月2000/月10000/月•所占比例太小•本库库存量大•占用资金量大•整个交易周期太长，占用资金量大13-17天13-17天33-37天33-37天101-107天1天以内101-107天1天以内三工厂生产本库30天90天本库、分公司库存90天本库、分公司库存三工厂生产本库本库、分公司库存本库、分公司库存3.5亿/月•整个交易周期太长，占用资金量大5....