中国嘉陵工业有限公司营销咨询第一部分.pptVIP免费

营销管理咨询(二)通路管理和地区市场中国嘉陵工业有限公司新华信管理咨询2000年12月2日重庆嘉陵营销管理咨询（第一期）SINOTRUST2Marketing－JIALING新华信嘉陵营销项目组访谈人次统计内部人员外部人员高层人员中层人员员工雇主(负责人)员工总计零售终端竞争对手消费者销售总部分公司经销商其他合计外部人员农民小镇居民2388414182275228916322980174ZJY2685228274212112嘉陵营销管理咨询（第一期）SINOTRUST3Marketing－JIALING报告十大主要结论1.实施“8＋2”战略，重点营销开拓区域应是占全国摩托车销售份额60％以上的8个地区。2.嘉陵必须从战略上重视踏板车市场，根据8个地区的踏板车需求，针对性的开发系列产品。3.嘉陵必须加大125跨骑车在8个地区的推广力度。4.在8个地区内，一方面应该提高直供零售商的质量，另一方面针对每个区域市场的不同特点，可考虑划小经销区域、依靠经销商网络来迅速占领市场。5.嘉陵无论在人力资源，销售政策和产品开发重点上都必须向8个地区倾斜。6.无论在意识上还是行动上都必须明确以营销为龙头，通过营销水平的提升带动嘉陵企业管理水平的全面提升。7.应该建立合理公平的考核激励机制，鼓励优秀的营销人才脱颍而出。8.建立健全分公司管理制度的同时，在销售政策、促销政策和售后服务方面赋予分公司一定的权限。9.在销售政策、促销政策和售后服务方面应赋予分公司一定的权限，做到差异化营销。10.提高销售人员素质，强化服务零售商意识。ZJY嘉陵营销管理咨询（第一期）SINOTRUST4Marketing－JIALING目录第一部分：市场综述–嘉陵的重点销售市场在那里？–嘉陵的重点产品应该是什么？–现阶段，嘉陵的发展依然应该依靠经销商的合作–嘉陵应该加强对零售商的服务和管理第二部分：典型区域市场分析–通路管理的策略问题（以河北地区为例）–通路管理的战术问题（以福建市场为例）–一地一策的产品问题（以广东市场为例）–小市场问题（甘肃和宁夏为例）ZJY嘉陵营销管理咨询（第一期）SINOTRUST5Marketing－JIALING份额容量图分析表明嘉陵必须配备最优资源重点开拓发展八地区注:根据德尔费法推算市场容量,根据散点密集法确定容量密集上限0.E+001.E+042.E+043.E+044.E+045.E+046.E+047.E+048.E+049.E+04058101520四川重庆河北浙江湖北山东广东河南江苏福建山西陕西广西甘宁青吉林江西海南上海安徽贵州新疆云南黑龙江辽宁湖南市场份额8%均线22,000容量密集上限市场份额(%)市场容量台/月均重点开发市场重点维护市场稳中求进市场小市场ZJY嘉陵营销管理咨询（第一期）SINOTRUST6Marketing－JIALING八地区的市场份额达60%,每一个百分点的增长相当于小市场三个半百分点的增长ZJY资料来源:新华信分析嘉陵份额10%嘉陵份额6.7%嘉陵份额6.3%重点开发八地区(60%)小市场十个(18%)稳中求进6地区维护市场小于大于(16%)(6%)嘉陵份额15.7%嘉陵份额13.2%0%25%50%75%100%0%20%40%60%80%100%市场份额比例市场容量比例嘉陵营销管理咨询（第一期）SINOTRUST7Marketing－JIALING嘉陵四大区分布图重点发展八地区十个小市场六个稳中求进市场重点维护市场ZJY嘉陵营销管理咨询（第一期）SINOTRUST8Marketing－JIALING跨骑车是八地区最大的市场,踏板车发展迅速,份额已经很接近跨骑车，嘉陵目前没有能够提供适销对路的产品资料来源:新华信分析0%20%40%60%80%河北山东广东河南浙江江苏福建湖北19%15%15%13%12%10%9%6%跨骑车(49%)踏板车(38%)弯梁车(12%)100%八地区相对市场份额ZJY嘉陵营销管理咨询（第一期）SINOTRUST9Marketing－JIALING虽然嘉陵八地区平均市场占有率达7%,但此占有率大多是嘉陵传统产品的贡献,该产品的市场已经呈明显下降趋势。ZJY嘉陵125车资料来源:新华信分析弯梁车跨骑车踏板车河北山东广东河南浙江江苏福建湖北嘉陵传统产品嘉陵弯梁车0%20%40%60%80%100%嘉陵营销管理咨询（第一期）SINOTRUST10Marketing－JIALING在八个地区，经销商管理的零售商月均销售量高于嘉陵直制零售商，嘉陵一方面应该提高自控零售商运行质量，另一方面在控制经销商的同时，还应充分调动他们的积极性。资料来源；根据销售公司提供的10月份销售数据分析整理0204060802435直供店月均销量经...