奇正深度分销.pptVIP免费

奇正藏药北京办事处培训奇正藏药北京办事处培训H&J2目录目录上篇奇正营销渠道初步分析上篇奇正营销渠道初步分析第一节对价值链的认识第一节对价值链的认识第二节对渠道管理的认识第二节对渠道管理的认识第三节渠道管理控制第三节渠道管理控制中篇三大操作规范中篇三大操作规范第一节顾客满意第一节顾客满意第二节信息反馈第二节信息反馈第三节过程控制第三节过程控制下篇奇正营销渠道整理基本步骤下篇奇正营销渠道整理基本步骤第一节整理分销网络渠道第一节整理分销网络渠道第二节确定市场责任区域第二节确定市场责任区域第三节分解目标业绩指标第三节分解目标业绩指标第四节制定工作任务计划第四节制定工作任务计划第五节检查工作完成情况第五节检查工作完成情况H&J3上篇上篇奇正营销渠道初步分析奇正营销渠道初步分析第一节对价值链的认识第一节对价值链的认识第二节对渠道管理的认识第二节对渠道管理的认识第三节渠道管理控制第三节渠道管理控制H&J4引言奇正的成功引言奇正的成功奇正藏药是成功的：以北京办事处为例，从奇正藏药是成功的：以北京办事处为例，从19199999年年-2000-2000年的销售回款额的大幅度增长，说年的销售回款额的大幅度增长，说明了奇正在营销管理上的成功明了奇正在营销管理上的成功。。此成功取决于：此成功取决于：1.1.卓有成效的管理；卓有成效的管理；2.2.高素质的营销队伍；高素质的营销队伍；3.3.不断进取的创新精神；不断进取的创新精神；““得以幸存的既不是最强壮的物种，也不是最得以幸存的既不是最强壮的物种，也不是最聪明的物种，而是最适应变化的物种。”聪明的物种，而是最适应变化的物种。”————查尔斯查尔斯··达尔文达尔文H&J5市场变化：市场变化：1.1.药品三级批发逐级调拨供应体系的解体和药品三级批发逐级调拨供应体系的解体和医药流通组织的规模壮大的趋势；医药流通组织的规模壮大的趋势；2.2.公费医疗改革和“医”、“药”分家；公费医疗改革和“医”、“药”分家；3.3.进入进入WTOWTO和医药市场竞争的激烈；和医药市场竞争的激烈；在初战告捷后取得更深层次的变革可能难度更在初战告捷后取得更深层次的变革可能难度更大一些，但如果这个强化阶段的工作做的好，大一些，但如果这个强化阶段的工作做的好，组织整体将获得“成规模的利益增长”，而这组织整体将获得“成规模的利益增长”，而这是强化气势和活力的良性循环点。是强化气势和活力的良性循环点。引言奇正的成功（续引言奇正的成功（续11））H&J6第一节对价值链的认识第一节对价值链的认识奇正奇正经销商经销商医院医院OTCOTC销售销售销售销售渠道代表医院代表OTC代表主管图1奇正营销队伍设置H&J7未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争，未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。这而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。这是方向，我们没有别的选择。是方向，我们没有别的选择。本公司竞争力的来源，在于通过深度分销建立本公司竞争力的来源，在于通过深度分销建立起一条产供销价值链，一条与经销商共享的“起一条产供销价值链，一条与经销商共享的“奇正价值链”。（参阅图奇正价值链”。（参阅图22））我们必须与经销商同仁一起，依靠有组织的努我们必须与经销商同仁一起，依靠有组织的努力即管理，不断地强化这条价值链，不断地提力即管理，不断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效率。高这条价值链的整体运行效率。第一节对价值链的认识（续第一节对价值链的认识（续11））H&J8有效销售才是企业生命力的不竭源泉。有效销售才是企业生命力的不竭源泉。第一节对价值链的认识（续第一节对价值链的认识（续22））奇正奇正经销商经销商医院OTC医院OTC最终消费者最终消费者有效销售有效销售图2奇正价值链——实现有效销售H&J9产品价值的实现在于商品透过各种渠道最终被产品价值的实现在于商品透过各种渠道最终被消费者接受。消费者接受。产品价值实现速度取决于商品通过渠道的速产品价值实现速度取决于商品通过渠道的速度。度。结论：结论：谋求奇正价值链整体运行...