包政ARS战略上.中篇（副本）.pptVIP免费

主讲人包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导ARSARS营销战略的定义营销战略的定义AreaRollerSales(简称ARS)建立营销网络优势的有效方法持续冲击地域市场第一（No.1）的方法上篇：企业的目标上篇：企业的目标一、整体目标二、现实经营上的困境三、摆脱困境的逻辑四、时间与空间转换五、经营方式的改变一、整体目标◎任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。◎每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。◎产生出一种整体的业绩。◎企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。◎管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。1、目标的定义※关注点※追求点※应有的业绩※关键领域中的表现2、成功关键必□必须在成败关键领域中确立目标□现实见利见效□未来具有意义德鲁克认为；○企业必须关注些什么○哪些是企业必须追求的○为了有效地实现这个追求，企业需要做些什么3、高德拉特的目标观（TOC）＃福特汽车的电子部花巨资实行JIT两年，生产周期只缩短少许，转向TOC，一年内超越日本对手＃TOC指导企业集中有限资源于整个系统中最重要的地方＃用常识对复杂系统进行管理＃复杂的办法是行不通的，问题愈复杂，解决问题的办法愈要简单＃古人云：简便易行4、企业持续存在的条件◎纯利润◎资金利润率◎现金流量5、企业所需要的经营业绩～提高有效出货～减少存货占用～降低营运費用～三者排序一定6、摆脱现实困境的关键※让所有人或部门的努力朝着一个方向※一个产生成果的方向※使有效出货尽可能的快各环节的存货尽可能的少※使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低二、现实经营上的困境※降低销售重心※掌控渠道终端※争夺客户剧烈※成本费用趋高※利润空间锐减※依赖现金流量费用成倍趋高现在的销售收入现在的销售收入毛利空间下降过去的销售收入降价促销降价促销的极限降价促销的极限产品成本销售收入销售毛利三、摆脱困境的逻辑◎控制成本主要驱动因素◎加强存货管理◎有限的市场预测能力◎时间与空间转换1、存货问题产生备◎存货式生产方式三要素※质量※成本※交货期◎生产与需求的期量矛盾（有限的预见能力）◎消费者希望获得新鲜的产品◎家电业趋向时尚业◎“期量管理”成为“系统效率”的来源2、存货管理成为关键领域※R&D领域的有限竞争力※不能依赖新产品的竞争力※现有产品推出的节奏与速度是关键※使品种、时间与数量适应需求※加强存货的期量管理※提高市场的预见能力※提高终端的分销能力※提高生产柔性※缩短生产周期3、有限的预见能力◎自由竞争趋向寡头垄断◎生理需求上升为心理需求◎环境的不确定性四、时间与空间转换◎改变生产方式○缩短生产周期○提高生产柔性◎改变供货方式○缩短供货周期○强化配送能力◎改变销售方式○提高分销能力○提高市场预见能力○加快信息反馈(IT技术)QTt0t1t2q1q2QTt0t1t2q1q2q1<q2=存货或断货风险五、经营方式的改变※生产驱动转向市场驱动※间接经营转向直接经营、1、市场(客户)驱动方式◎宜家家居的经营方式(市场导向型组织)◎内部价值链的重新排序(丰田的故事)2、宜家经营方式□瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）；□经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战；□应用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本；□运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力；□形成独特的一组经营活动的组合方式,形成宜家经营方式（参阅图）；□确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设计者与创造者；宜家公司活动体系图有限的顾客服务有限的顾客服务低生产成本低生产成本组合式家具设计组合式家具设计顾客自选顾客自选顾客自己组装顾客自己组装易于运输及组装易于运输及组装能够解释的目录、富有信息的展览及标签能够解释的目录、富有信息的展览及标签“未装配的”配套元件组装“未装配的”配套元件组装易于生产的广泛多样化易于生产的广泛多样化有巨大停车场的郊区现场有巨大停车场的郊区现场顾客自己运输顾客自己运输更多的即兴购买更多的即兴购买高速通行的储运仓库高速通行的储运仓库年周转库存年周...