中青旅市场主题1105.pptVIP免费

和君创业研究咨询有限公司第1页和君创业H&J中青旅市场主题和君创业研究咨询有限公司第2页和君创业H&J一、基本面困境与机遇•中青旅旅游主业有40%的收入和70%的利润来源于入境旅游。然而随着加入WTO的推进，这种政策垄断优势正在丧失。•在国内观光旅游市场上，国、中、青等大型旅行社有沦为热点旅游资源地地接社代理分销商的窘境。旅游主业收入的60%来源于地接社的产品组合价格的10%（2000+100）。因此，中青旅与地接社在国内观光旅游业务方面不在一个竞争量级上，而且地接社的产品组合是基于市场竞争条件下实现的，中青旅难以组合更具竞争力的产品，从而阻滞着后台功能发育。•热点资源地地接社（如海南、昆明等）已经主动出击在旅游客源地开办旅游超市，直接经营旅游产品批发业务。•商务会奖旅行市场是区别于观光旅行的高级旅游市场，在我国正在兴起，其需求表达方式不同于传统观光旅游。从国际旅游业的发展轨迹来看，商务旅行潜力巨大。和君创业研究咨询有限公司第3页和君创业H&J二、中青旅公民部主题破解外部资源与机会：中银卡机票分销体系酒店预定中心内部资源与流程：业务部会奖交通酒店销售网络电话机票酒店地接社报价系统渠道连锁店会奖部在线电话客户常规观光单团商散会奖游学主题职能部高级管理人力资源财务部导游部市场推广部和君创业研究咨询有限公司第4页和君创业H&J二、中青旅公民部主题破解报价系统这几大业务平台同时指向报价响应系统的培育，同时，报价系统的初步发育也支持这几大业务平台的进一步成长。并决定着中青旅产品组合的竞争优势以及成本、收益与利润；后台的响应能力最终也通过报价系统来体现，它还决定了前端的营销能力，并由此生成责任与权力、考量与分配的基本依据。连锁店开放的机票酒店平台会奖部中银卡连锁店客户由70%的单团和30%的散客组成。连锁店没有有效发挥作用，除了是由于其功能不足和营销能力有待提升外，更主要原因是由于后台响应不力，因此我们提升连锁店绩效需要后台系统的优先发育。把会奖部作为走出市场困境的战略突破口，通过增量来牵引报价系统的发育，同时指向商散市场，但会奖客户处于市场高端，对后台资源的带动面太窄和延续性较差，我们需要结合商散基本客流来共同冲撞。针对中银卡的2000万使用者的基本流向，着力推出具有竞争力的“酒店+机票”组合产品（如作热、作响中青旅红眼包机，使它常规化），促进酒店和交通的迅速发育，并通过传播来促使他们的使用。要使后台能够真正迅速发展起来，并具有市场竞争优势，除主要依靠内部互动外，还要尽可能利用外部酒店、机票分销网络，并且利用IT技术指向构建大旅游交易平台。+++和君创业研究咨询有限公司第5页和君创业H&J客户分销研发、报价采购服务备注作业流程：•淡旺季与热点线路明显•大约有30％左右为散客成团•价格较为敏感•800、网上•连锁店•国内部酒店交通•出境部•地接社•签约酒店•签约交通•地接社操作标准化、•后台主导的作业模式操作现状：•客户一般上门询价，以散客组团为主•客户按规定的线路，是可规范与控制的•连锁店员以坐商为主•同业分销尚未成规模•广告、品牌的常规产品推广手段有效•在地接社热点线路进行选择，并地接社报价基础上加一定的利润，形成产品•旺季存在一定的报价风险•淡季利润率普遍比旺季低常规团旅游组织现状：形成地接社的分销商，制约后台体系的发育。•国内地接社由于汇集各地人流在价格上具有优势，因而以地接社为主•交通、酒店在常规团上优势不明显•地接社服务规范化与监控•产品经营为主问题：•客户休闲的趋势增加，成团客户逐渐减少•客户分散，集聚客户的成本过高，包括：连锁店与产品推广费用•同业批发销售业务未有效开展•未形成自身的优势线路•研发缺乏系统性安排•没有良好的沟通机制与激励机制的引导，弱化了后台市场敏感性•形成地接社的分销商，自身后台功能无法发育•北京地接分销批发的想法，由于交通打折机票方面的问题未运作起来•地接社规范化、监管力度不够，违规现象时常发生，服务质量无法稳定•国内公民旅游起步晚，地接社优势明显，中青旅未有强有力的措施来改变这种格局和君创业研究咨询有限公司...