中青旅市场主题(修)1.pptVIP免费

和君创业研究咨询有限公司第1页和君创业H&J中青旅公民总部市场主题结构性深化与主题破解和君创业研究咨询有限公司第2页和君创业H&J目录一、公民总部国内游市场基本面分析二、公民总部现状把握和主题破解三、以大会奖为龙头牵引系统发育四、连锁店变动中的组织与功能五、中青旅全国性扩张的初步调研和君创业研究咨询有限公司第3页和君创业H&J基本面分析：困境与机遇同在，中青旅如何抉择？•—问题的提出做正确的事与正确地做事•截止于2000年底，中青旅总部旅游主业有94%的收入和97%的利润来源于出入境旅游。2001年公民部整合后，截止10月底公民旅游占旅游主业收入的56.5％,其中出境游31.5％、国内游12％，此外，公民旅游占旅游主业利润的33.1％,其中出境游27.1％、国内游5.9％。然而随着WTO规则的推进，这种政策性垄断优势正在消蚀。•在国内观光旅游市场上，国、中、青等“大型旅行社”有沦为热点旅游资源地地接社代理分销商的窘境。旅游主业收入的60%来源于地接社的产品组合价格的10%（2000+100现象），更严峻的问题是，在现有格局下，中青旅与地接社在国内观光旅游业务方面不在一个竞争量级上，而且地接社的产品组合是基于市场竞争与行业内市场分工条件下实现的，中青旅等难以组合出更具竞争力的产品，从而阻滞着后台功能发育。•热点资源地地接社（如海南、昆明等）已经主动出击在旅游客源地开办旅游超市（如：上海），直接经营旅游产品批发业务。通过客源地接社代理其热线产品，同时它们也在控制、收购、灭掉多余中介，直接对大型社构成威胁，而大型社在构建全国性网络方面都未有实质性建树。一、公民总部国内游市场基本面分析数据来源于中青旅财务部：《青旅股份旅游总部2000年1-12月各业务部门经济指标完成情况对比表》和君创业研究咨询有限公司第4页和君创业H&J•商务会奖旅行市场是区别于观光旅行的高级旅游市场，在我国正在兴起。其需求表达方式与作业模式不同于传统观光旅游。对前台的营销渠道模式及技能和后台的产吕组合报价、“出货”的混成作业要求更高。无论从国际旅游业的发展轨迹还是国内市场前景来看，商务旅行潜力巨大。各旅行社都在摩拳擦掌，准备大干一番，也吸引了一些新进入者（携程、香港中旅），同时还激活了酒店、航空、景点等资源性机构。•构建全国性网络？观光游旅行社市场化分工已基本形成。这是一个高度离散、利润逐渐摊薄的市场，现有条件下，大型社还斗不过地接社。大型社大规模域外自建前端、布点揽客，将会有一个客户与代理关系建立的过程，若自有常规观光客功能，微薄毛利将难使这些自建点难以为继；发展同业代理，控制、收购地接社，产品无竞争优势，没有后台跨地域即时支强力支撑，能维系多久。全国性网络与业务扩张、既有前端渠道构建获取客源，更有后台（酒店、交通、地接）组织接待并落实客户需求的效能安排。前后台是复杂的、即时性的，不可存储即时的一种相辅相成、相生相克的关系。•商务旅游（会奖、商散）市场存大巨大的市场空间，群雄骤起，但无后台的强有力支撑都将难以启动。和君创业研究咨询有限公司第5页和君创业H&J•旅游市场主题的“连环套”特性。前台后台客流获取不足产品组合竞争力不够观光旅游商散、差旅管理（90％与旅游无关）主题旅游（游学、邮轮、探险）会奖规范化（要求低、利润薄）定制化（要求高）（利润高）“好东西安能卖掉”“没有足够的客流支撑，功能发育不好”和君创业研究咨询有限公司第6页和君创业H&JA对立统一关系•矛盾主要在后台B如何发育后台强大的功能基本路径：•内部互动冲撞•参与业内竞争•时点选择、管理协调•强力团队、前后台协调和君创业研究咨询有限公司第7页和君创业H&J二、公民总部现状把握和主题破解和君创业研究咨询有限公司第8页和君创业H&J客户分销研发、报价采购服务备注作业流程：•淡旺季与热点线路明显•大约有30％左右为散客成团•价格较为敏感•800、网上•连锁店•国内部酒店交通•出境部•地接社•签约酒店•签约交通•地接社操作标准化、•后台主导的作业模式操作现状：•客户一般上门询价，以散客组团为主•客户按规定的线路，是可规范与控制的•连锁店员以坐商为主...