1A.T.Kearney47/1326/rz中国企业提高销售管理效率的研究报告2A.T.Kearney47/1326/rz目录背景•介绍•目标和范围•方法行业比较的结果•销售策略和运作•销售组织结构和职能•销售部门的管理•销售人员的开发和留用•总结3A.T.Kearney47/1326/rz背景4A.T.Kearney47/1326/rz•证实科尔尼公司的增长战略和实施服务为中国的公司带来了价值•确认中国消费品生产商的业务目标•衡量所访谈的公司对科尔尼公司服务的接受程度•所访谈的公司都是在中国经营的私营和合资企业•他们的业务都面临激烈的市场竞争•他们销售和市场部门的组织结构有很强的可比性•他们的业务目标有可比性，他们最关注的问题都是增加市场份额•他们都期望在不进行大规模投资的前提下，实现短期增长目标范围目标和范围这次研究的目标和范围5A.T.Kearney47/1326/rz行业公司名称主要产品类别家用电器•海尔•荣事达•小天鹅•长岭•合肥美菱•惠而浦•格兰仕•红心•电冰箱、空调、洗衣机•洗衣机•洗衣机、电冰箱•电冰箱•电冰箱•微波炉•微波炉•电饭煲医药•上海医药公司—新药集团•丽珠医药集团公司•上海交通大学昂立公司•非处方药(OTC)•药品•滋补品家用电子•海信•康佳•TCL•电视、音响•电视、VCD•电视、访问机食品•梅林罐装食品厂•冠生园•顶新•罐装食品•糖果•方便面饮料•新延中发展公司•青岛啤酒•健力宝•五加仑纯净水•啤酒•饮料化工•上海家化•北京丽源化妆品厂•希望集团•家用化学品(护肤品、化妆品、家用清洁产品)•化妆品•农业化学品：饲料方法我们集中于三个消费品行业—家用电器/电子业、食品/饮料业、化工/医药业—并对二十三家公司进行了详细的访谈6A.T.Kearney47/1326/rz我们通过五个方面的标准来评价所访谈公司的成功度公司标准注:5=5(最好),1=1(最差)方法H1C1E2C3H7H3F3P3H2E3H5B1B2P1E1H8F2P2B3F1H6H4C2主要产品占有的市场份额收益的增长利润被竞争者视作将来的成功者高级管理层的素质综合得分54555553544343334335421544554554445455523321314533343434343322323112155554444443343323332211554343343343344334223114.84.64.24.24.24.04.04.03.83.83.63.63.63.63.43.03.03.02.82.42.21.81.07A.T.Kearney47/1326/rzA组—最成功的B组—中等的C组—最不成功的H1,H7,E2,C1,C3H2,H3,H5,E1,E3,B1,B2,F2,F3,P1,P2,P3H4,H6,F1,B3,C2方法所访谈的公司被分成三类：最成功的、中等的、最不成功的8A.T.Kearney47/1326/rz方法在多变的环境下，中国企业怎样管理他们的销售运营？销售策略和运作销售组织结构和职能销售部门的管理销售人员的开发和留用我们对销售运营的四个方面进行了研究和比较9A.T.Kearney47/1326/rz•二手资料的研究和分析•通过访问和信函与公司进行联系，要求访谈•编写访谈问卷•现场访谈•目前的销售运作•行业比较•分析公司差距•最终报告方法编写报告进行总结分析/综合收集的信息收集信息确定收集信息的工具确定候选公司/参加公司这项研究一共分成五个阶段，进行了八个星期10A.T.Kearney47/1326/rz行业比较的结果销售策略和运作销售组织结构和职能销售部门的管理销售人员的开发和留用总结11A.T.Kearney47/1326/rz销售策略和运作评述在一些公司，只有管理层才交流销售计划•一些公司不让低层销售人员了解销售计划是由于机密问题•销售计划并不象原来设计的那样被执行•销售人员只注重数量指标公司只注重短期目标，以致损害了公司的长期利益(如：开发客户，市场定位)在A组五个最成功的公司里中，有四个制定了长期的销售计划以支持公司的目标几乎80%的被采访公司仅有短期的销售计划。制定了3-5年长期计划的公司都是那些最成功的公司访问公司的数量被采访公司的销售计划1165有3-5年计划有1-3年计划没有计划12A.T.Kearney47/1326/rz尽管目前的趋势是以市场为导向，大多数公司的销售方式仍是以内部为导向以内部为导向的公司以生产为导向有18家公司是以生产为导向的，然而他们中有50%正在转向以市场为导向。原来是国有的那些企业，他们自身的结构就是以生产为导向，而不是针对市场的变化。衡量成功的标准--关注财务状况在中等和最不成功的公司...
