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销售内部访谈访谈日期:___________________访问者:___________________受访者__________________________________________职位__________________________________________公司名及地址__________________________________________________________________________________电话/传真__________________________________________产品细分产品种类:重型卡车()()中型卡车()()轻型卡车()()1.产品销售业绩1.1请描述在过去三年中的产品销售情况及演变原因产品种类1997销量及市场占有率(%)1998销量及市场占有率(%)1999销量及市场占有率(%)演变原因1.2近三年来按地区划分的市场占有率及演变原因?1997市场占有率(%)1998市场占有率(%)1999市场占有率(%)演变原因东北华北华东中南西南西北2.销售网络2.1销售网络架构2.1.1销售网络架构描述(*)199719981999评价东北华北华东中南西南西北*销售网络架构描述应当包含i.销售网络构造，组成ii.密度分布(分销商和经销商的数量)2.1.2.分销商描述分销商类别业务范围业务规模(年销售量)主要客户主要客户业务规模(年销售量)评价2.1.3经销商描述?经销商类别业务范围业务规模(年销售量)主要最终用户主要最终用户描述评价2.2网络管理与支持2.2.1针对分销商的业务支持a.请描述对分销商的销售支持(例如：融资，支付条件，促销等)类型具体描述数量提供条件评价b.请描述对分销商的资本投入支持(例如：配件中心，展示厅，信息系统等)*表格同2.2.1.ac.请描述对分销商的管理支持(例如：各部门培训等)*表格同2.2.1.ad.请描述对分销商的技术支持*表格同2.2.1.ae.请描述对分销商的后勤支持(例如：存货管理等)*表格同2.2.1.a2.2.2针对经销商的业务支持2.3分销商/经销商评估与激励系统2.3.1您怎样对分销商/经销商进行业绩评估？2.3.2您一般怎样挑选新的分销商/经销商?2.3.2请描述您对于分销商/经销商的激励机制?3.定价及利润状况3.1定价策略3.1.1您是怎样制定定价策略的?3.1.2近三年的定价策略分别是什么?执行的结果如何？主要的阻碍有那些?3.2利润及其细分占最终零售价的平均利润率(5%)评价一汽分销商第一层经销商第二层经销商其他-按产品种类-按地区4一汽内部销售组织结构及服务网点4.1一汽内部销售组织结构4.1.1.部门(按报告层级排列)管辖/业务范围与非销售部门的接触(例如：市场部)人员数量4.1.2主要销售流程a.每年的销售计划是怎样决定的？主要有那些方面的内容?近年来的执行情况如何？分析造成差距的原因b.请简述主要销售流程及每一步骤的相关运作现况4.1.3内部激励机制是怎样的?效果如何?4.2一汽服务网络4.2.1请描述一汽服务网络(目前服务网络只指特约维修站？)1997网点数量1998网点数量1999网点数量评价东北沿海中部西北及西南4.2.2请描述一汽服务网络主要特点-服务范围-一汽对于每个网点的平均初始投资-近三年服务网点平均利润演变-评价5.竞争5.1在每个细分产品的竞争对手是谁?竞争者的强势和劣势分别怎样?竞争对手是否在某些地域占有绝对优势？请加以具体说明主要竞争者主要竞争产品强势劣势5.3竞争对手的成功和失败之处分别是什么?为什么？5.4如果您认为您能在未来的市场竞争中取得胜利，原因是什么？4.现今和未来的战略6.2您认为一汽的强势和弱势分别是什么?未来的整体销售战略是什么？为什么？6.3您准备如何实施未来的销售战略?有那些具体的工作部署?6.4您怎样看待中国卡车市场?从现在到2010年会发生那些重要的变化？为什么