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1Documentnumber通过渠道优化,增强河南移动渠道竞争优势渠道管理优化方案河南移动通信有限责任公司河南,中国,2003年3月2Documentnumber内容A.郑州、新乡和洛阳问题回顾与方案重点B.优化渠道结构,抑制现有无序批发窜货现象C.改进渠道管理体系,健全考核与监控制度D.完善渠道功能,提高服务质量Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.3DocumentnumberA.郑州、新乡和洛阳问题回顾与方案重点Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.4Documentnumber郑州、新乡和洛阳三试点地市目前所存在的问题:郑州新乡洛阳•存在较大比例的未受管控的批发行为和窜货现象•移动公司的考核激励体系单纯依据放号量•以上原因导致移动公司未能掌控市场的零售主力且目前核心渠道已出现忠诚度问题•渠道缺乏明确定位层级和不同的激励力度•移动公司内部对渠道管理尚需完善,组织结构和激励考评体系不能有效地控制和引导渠道发展•渠道在服务和沟通上的功能比较欠缺,各类型的渠道定位不明确•缺乏能够对经销商进行有效激励和监控的绩效考核办法•渠道管理不具有明确的运作流程5Documentnumber河南移动渠道管理优化将从渠道结构调整、渠道管理体系建立和渠道功能完善三方面入手渠道结构调整渠道管理体系建立渠道功能完善•建立分销体系,控制并将批发与零售相分离•吸引并分级管理市场零售主力•建设自营厅作为补充现有渠道结构上的不足•建立渠道管理全面考评和激励体系•引入忠诚度计划•调整移动公司渠道管理组织结构,建立汇报体系•完善渠道在服务和沟通上的功能,明确各类型的渠道定位•建设自营厅作为补充现有渠道功能上的不足6Documentnumber河南移动渠道管理优化工作计划在7个星期内完成项目进度-渠道管理优化资料来源:罗兰•贝格1234512345678101112131415161718192021922项目周月步骤时间新乡:洛阳:其他地市:1.培训2.辅导郑州:1.分销管理体系2.零售管理体系3.渠道管理架构4.渠道定位及服务完善1.零售管理体系2.渠道管理架构3.自营厅建设4.渠道定位及服务完善1.分销管理体系2.零售管理体系3.渠道管理架构4.渠道定位及服务完善7Documentnumber郑州市公司下期工作计划1.建立分销体系1.分销体系选择2.分销管理规范建立2.加强核心渠道零售能力1.管理和激励渠道及终端销售人员2.对核心渠道提供促销和扩张支持3.考评自建营业厅3.改进服务质量1.对违规现象应从预防和惩戒两方面管理2.调整业务流程优化管理4.管理体系优化1.改进考评和奖惩体系2.业务发展基金和忠诚度计划3.建立渠道管理信息系统8Documentnumber新乡市公司下期工作计划1.建立直管分销体系1.分销目标和管理规范建立2.加强核心渠道零售能力1.管理和激励终端销售人员2.考评自建营业厅3.改进服务质量1.对违规现象应从预防和惩戒两方面管理2.调整业务流程优化管理4.优化管理体系1.改进考评和奖惩体系2.业务发展基金和忠诚度计划3.建立渠道管理信息系统9Documentnumber洛阳市公司下期工作计划1.加强核心渠道零售能力1.管理和激励终端销售人员2.发展自建营业厅2.改进服务质量1.对违规现象应从预防和惩戒两方面管理2.调整业务流程优化管理3.优化管理体系1.业务发展基金和忠诚度计划2.建立渠道管理信息系统10DocumentnumberB.优化渠道结构,抑制现有无序的批发窜货现象B1.分销体系建立B2.加强核心渠道零售建设11Documentnumber移动公司利用社会渠道的力量帮助其完成了低成本的快速扩张,但行业的发展使过去粗放的渠道管理模式面临诸多挑战某地区移动用户与渠道数量3.608.7018.5032.5064.8091.90140.50200.003550682174395966926380.00100.00200.00300.00400.00500.00600.00700.00800.001995年1996年1997年1998年1999年200...

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