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1Documentnumber通过渠道优化，增强河南移动渠道竞争优势渠道管理培训河南移动通信有限责任公司河南，中国，2003年4月2Documentnumber内容A.行业的发展要求移动运营商更有效地管理渠道B.对现有渠道秩序的规范是渠道管理的基础C.通过合理有效的考评以引导经销商的发展D.扶持核心渠道零售能力以增强对整体渠道的控制力度E.合理规划自营厅建设F.通过组织机构设置以确保渠道管理的持续改进Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.3DocumentnumberA.行业的发展要求移动运营商更有效地管理渠道4Documentnumber移动通信行业的渠道正在经历分化与重整，市场竞争也在逐步加剧，渠道竞争优势的树立和巩固变得越发重要河南移动通信市场未来可能出现的新格局手机厂商或一级代理组建自有销售渠道全国、区域性经销商组建大卖场或连锁店家电零售巨头低价量贩手机精品店或特色店移动通信市场竞争加剧移动通信渠道出现分化与重整移动通信市场中国移动公司中国联通公司中国电信公司中国网通公司5Documentnumber从国外先进运营商的经验看，移动公司最终还将主要依靠自有渠道和关系紧密的外部核心渠道来形成核心竞争力资料来源：Vodafone2000Vodafone外部核心渠道（用表示）Vodafone公司Vodafone零售Vodafone联络独立服务供应商独立专业零售店Vodafone英国说明：Vodafone英国的63%的签约用户及2/3的预付费用户的增长由自有渠道和外部核心渠道创造综合零售商店•直销•针对大型企业用户合资/合作专营店独立经销商Vodafone加盟店•英国最大的专业移动电话零售连锁店•针对个人用户及小型企业（几百家）•针对个人及小型企业经销商推销人员Vodafone品牌商店Vodafone自有渠道（用表示）举例：Vodafone的渠道构成6Documentnumber但目前各市场公司在渠道秩序、经销商管理和内部管理上都存在着急待改进的环节NotesSource:渠道秩序经销商管理内部管理•市区、郊县的窜货•部分地市存在较多的无门头店，从而产生一定的批发比例•代办与直销队多头向渠道供货、产生一定的价格冲击•部分地市渠道层级较长，出现了一些有实力的二批•经销商缺乏差异化管理和激励•价格体系的缺乏导致经销商更多地以放号为其单一目标，其激励方式也简单地体现在放号酬金上•部分地区出现了关联店等忠诚度下降的现象•渠道管理的人员缺乏•移动内部渠道管理体系建设滞后7Documentnumber顺应行业的发展和应对竞争挑战均要求移动公司应增强对渠道的管理幅度，稳定渠道秩序，把握和扶持强势渠道移动公司自有渠道非移动直管渠道（盲区）合作厅/专营店/代销点移动最终用户•移动公司只有通过零售网点将卡品销售给最终用户使用才获得利润，故此对于零售终端的直接管控非常关键•产品的增多，新业务的发展要求渠道终端提供更专业的销售能力和执行更复杂的促销方案。•由于卡品销售市场的低门槛和相对高利润，使得大量的非移动直管渠道出现，而简单的压货政策和不加管控的渠道秩序将使这些渠道受益，与渠道整体转型方向相背离。故此对于现有批发体系的管控是进行零售扶植的关键和基础移动公司应当增强渠道管理幅度和渠道管理深度，其主要手段是•稳定分销（压缩层级、稳定价格、形成合理的分销格局、消除跨区窜货）•促进零售（大的零售点直管、提高其销售规模和发展销售网点、提升忠诚度）•加大自营厅建设核心支柱稳定但逐步淘汰8Documentnumber河南移动渠道转型的目标是培育规模大、功能强的核心零售渠道，形成扁平化的渠道结构和规范的渠道秩序做广广泛的渠道合作与管理，先入为主地和集中化、连锁化的新兴优质渠道进行密切合作做强强化自有渠道和核心渠道的建设，提升其对于终端市场的销售集中程度做深渠道扁平化，强化对于核心渠道和零售终端的控制力度，提升其忠诚度做精提升其销售、服务和形象展示的复合功能，建设针对细分市场的特色渠道渠道发展方向9DocumentnumberB.对现有渠道秩序的规范是渠道管理的基础10Documentnumbe...