报告会（对公差别服务）.pptVIP免费

ICBC/991202/SH-PR(4.5-5)(97GB)1报告会议题1.资金成本管理改善潜力2.降本增效机会的简要回顾3.推行各项举措的障碍4.工行重庆分行降本增效试点方案4.1建立成本管理体系4.2建立再就业/培训中心4.3调整组织结构-减少中间管理层/精简管理支持人员/撤并支行4.4提高网点效率a.撤并网点b.简化工作程序、调整人员按排4.5开发新产品/服务a.建立客户差别服务b.开发中间业务4.6进一步整合采购5.下一步工作ICBC/991202/SH-PR(4.5-5)(97GB)2建立对公客户差别服务举措全面推广后的最终结果描述设计思路•重庆分行贷款平均损失率远远大于保本的贷款利差，造成很大亏损•重庆分行目前运用的贷款评级系统能够较准确地区分客户的收益状态•推出对不同类型客户的不同服务，从而达到扩大优质客户带来的收益，减少对劣质客户的资源耗费最终结果•利用目前较好的评级系统，并在此基础上将客户分为“优质、潜力、限制和淘汰”四个类型，并针对这些不同类型客户给予不同的服务。•设计并建立能够迅速跟踪客户收益状况的系统，使工行可以在未来迅速判断并区别客户类群ICBC/991202/SH-PR(4.5-5)(97GB)31997244251668102-2,178-292-2,613-101-12885591154225145387经过对贷款客户的抽样分析，随级别降低，客户的收益率也越小存取款收益百万元现行核算制度收益考虑呆坏帐损失的贷款收益*手续费收入AA及以上ABBBBBB合计营运成本考虑呆坏帐损失的净营运利润11421438640159511352114728510363360130-42-69-273958-2,324-2.070++-=*按98年末重庆分行正常贷款额312亿进行核算资料来源：工行内部统计资料，项目小组分析实际收益诊断工作回顾ICBC/991202/SH-PR(4.5-5)(97GB)4*不包括已转为坏帐的部分将对公客户分为优质、潜力、限制和淘汰四类客户群平均正常贷款额*亿元2.01.20.50.2•AA级及以上客户优质客户平均存款额亿元1.00.20.10.0由于AA级及以上客户不但信用风险较小，而且平均存款量也较其它级别客户高，因此将其定为金牌客户。以此类推潜力、限制和淘汰类客户•A级客户潜力客户•BBB级和BB级客户限制客户•B级及以下客户淘汰客户ICBC/991202/SH-PR(4.5-5)(97GB)5对公客户差别服务的方案初步设计–优质、潜力、限制和淘汰客户服务服务对象贷款对象可考虑提供的服务内容提供服务机构优质客户AA级及以上的贷款客户•设置专人负责的客户经理，为金牌客户提供7x24专门服务(7天x24小时)•客户经理定期拜访客户，了解客户的需求•客户经理负责向客户推荐工行针对其需求设计的各种产品•对客户的需求做出最快的解决•客户经理可以位于分行层面，以便最有效地协调各项工作•建议由类似目前分行行业信贷员人员担任潜力客户A级客户•设置客户经理，为银牌客户提供7x8专门服务(7天x8小时)•客户经理定期拜访客户，了解需求•负责向客户推荐工行的各项产品•银牌客户经理可以设置在各个银牌客户较集中的支行限制客户BBB级和BB级客户•提供标准化服务，只有在客户提出需求时才提供适当的服务，对服务收取一定费用•定期做收益分析，对发现有不良收益状况的客户及时做出判断，向坏帐回收部门报警•由销售网点中的销售人员进行服务淘汰客户B级及以下客户•停止对B级及以下客户放贷•对此类客户提出的要求做最小的服务，或不提供服务。如提供服务，考虑收费可能性•发现坏帐后，马上交坏帐回收部门处理•由销售网点中的销售人员和坏帐回收部门人员共同处理ICBC/991202/SH-PR(4.5-5)(97GB)6针对优质、潜力客户可以设计多种产品，增加客户收益大型企业客户向银行购买的产品美国百分比德国百分比10010066665033332510贷款存款现金管理信托及投资咨询租赁贸易信用外汇交易投资银行Hedging1008080202720401022国际举例ICBC/991202/SH-PR(4.5-5)(97GB)7在分行层面上需要有专人分析未来可能成为优质/潜力客户的企业分析方法建议负责人•对各工商行业的经济发展潜力做定期的分析(每个季度、年度)–行业收益状况(宏观分析)–行业发展趋势(宏观分析)–行业中重点企业(不是工行客户)的收益、经营状况分析、了解需求•分行行业信贷员和分行经济分析专业人员最终产品•每个季度向销售渠道的销售人员提供行业信息和有潜力成为好客户的企业名单...