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机密营销管理体系设计模块培训2001年10月21日北京京东方科技集团有限公司追求卓越管理-京东方组织提升与流程再造项目2©2001PricewaterhouseCoopers机密京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行明确企业战略对组织要求确定集团管理模式确定集团总部组织变革方案确定品牌经营本部组织方案总部核心管理流程目标提供结果核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计组织变革设计22营销管理体系设计营销管理体系设计33IT规划IT规划44营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训实施计划与培训55确定IT技术解决方案集团管理模式集团总部组织变革方案品牌与经营本部组织方案总部核心管理流程行动计划制订实施计划实施培训整合的行动计划提供培训信息系统规划和方案建议总体IT策略系统方案建议实施计划营销管理体系方案设计及行动计划:品牌管理供应商管理渠道/客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销/销售队伍管理战略评估战略评估11明确主要产品市场的发展趋势评估并明确京东方的发展战略分析主要产品市场的发展趋势分析主要产品市场的核心成功要素评估京东方的发展战略及其实施计划确定京东方的发展战略陈述3©2001PricewaterhouseCoopers机密1.京东方营销体系的总体模式2.京东方营销体系的组织结构3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议3.1京东方营销体系的规划3.2京东方代理渠道的发展3.3京东方代理渠道的管理3.4京东方代理渠道的调整4.渠道主要流程小结5.系统集成项目管理流程内容提要机密1.京东方营销体系的总体模式5©2001PricewaterhouseCoopers机密京东方营销体系的总体模式按照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式渠道结构渠道结构以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成服务以大客户为主，有条件的产品考虑发展集成商以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成服务以大客户为主，有条件的产品考虑发展集成商BOE大区区域分销商代理商/经销商最终消费者BOE大区代理商/经销商最终消费者大客户大客户区域分销方式直接终端方式机密2.京东方营销体系的组织结构7©2001PricewaterhouseCoopers机密近期京东方组织框架建议建议的京东方品牌与通路事业总部近期总体组织结构品牌与通路事业总部营销中心LED事业部LED事业部笔记本电脑事业部大区代表处客户服务部市场部大客户部渠道建设与管理部营运管理部办公室办公室企划部企划部经营财务部经营财务部品质管理科品质管理科平板电脑事业部平板电脑事业部数码相机事业部经营委员会智能卡系统事业部数字视讯产品中心金融业务部金融业务部市政交通业务部市政交通业务部政府业务部政府业务部系统集成部系统集成部市场企划部市场企划部项目组专业电脑事业部系统与解决方案中心教育业务部金融业务部金融业务部企业业务部工程技术部市场企划部项目组机密3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议9©2001PricewaterhouseCoopers机密京东方新的营销体系的建立和管理营销体系的调整营销体系的调整代理渠道的管理代理渠道的管理代理渠道的发展代理渠道的发展营销体系的规划营销体系的规划代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤：10©2001PricewaterhouseCoopers机密形成渠道实施方案形成渠道实施方案京东方公司代理体系的规划渠道体系的调整渠道体系的调整代理渠道的管理代理渠道的管理代理渠道的发展代理渠道的发展渠道体系的规划渠道体系的规划形成和分解销售目标形成和分解销售目标形成和分解销售目标销售目标的分解主要是一个自上而下的过程，由于品通总部对京东方整体销售目标负最终责任，因此对销售目标分解也有最终决定权。在销售目标分解的过程中，历史数据的积累是非常重要的。建议京东方尽快建立销售报告的制度，尽快积累销售历史资料，为提高下年度预算的科学性奠定基础形成渠道实施方案与形成、分解销售目标相比，渠道实施方案的形成是一个自上而下和自下而上结合的过程。各大区的销售人员根据销售指标提出渠道需求，渠道管理部门根据总体渠道计划确定各大区的...