洛铜集团营销战略报告.pptVIP免费

05/30/2002--PAGE1ALLPKU-LUOTONG-营销战略洛阳铜加工集团有限责任公司市场营销战略北大纵横管理咨询公司2002年5月05/30/2002--PAGE2ALLPKU-LUOTONG-营销战略草案：营销战略—打造精干高效的洛铜营销系统重要观点：1、市场是开发出来的，以此进行与客户对话，发掘他们的潜在需求，以占领新市场2、强调成长，重点产品每年必须高速增长，唯其如此，才能提高市场占有率。3、在一些高利润率、高速成长的行业，不能留给竞争对手空间，避免再出现空调行业的失误4、严格质量、准时交货，“说几天就是几天”5、以营销为龙头，完成产品结构的升级6、关注所有客户最终会失败05/30/2002--PAGE3ALLPKU-LUOTONG-营销战略营销战略—远景目标专业铜加工集团产品方向以利润为中心，盈利率市场第一稳居市场占有率前三名销售收入短期内随市场增长（15％以上），长期在有充分竞争基础时超越市场增长业务目标、措施以客户群为导向，为客户提供最好的服务，建立忠诚的客户基础拥有最优秀的业务队伍、卓越的销售技能建立清晰明确的分工和责任，合理的分配体系培养人才，积累资金为进一步开拓市场做准备05/30/2002--PAGE4ALLPKU-LUOTONG-营销战略营销目标体系2006年销售目标:12.8万吨产品销售收入24亿其中：出口5万吨市场占有率：3.8%品牌知名度：亚洲前三2002200320042005稳定增长期年递增率=10%66.77.310.5200612.8市场占有率：根据预测，2006年国内铜消费量达345万吨，洛铜市场份额达3.8%，市场份额全国第一。出口目标：按外汇结算5万吨并购期年递增率=43%单位：万吨05/30/2002--PAGE5ALLPKU-LUOTONG-营销战略国内目标市场定位：在一类市场华南、华东以市场占有率为目标，后两类市场以赢利率为目标一类市场二类市场华东地区华南地区三类市场05/30/2002--PAGE6ALLPKU-LUOTONG-营销战略出口产品国外目标市场定位：2006年美国、东南亚为主的海外市场销售量达1万吨其他地区500吨东南亚4500吨美国5000吨05/30/2002--PAGE7ALLPKU-LUOTONG-营销战略营销战略—产品规划05/30/2002--PAGE8ALLPKU-LUOTONG-营销战略吴齐中02－05－28洛铜产品策略：以营销为龙头，通过产品结构的调整，完成重点产品的规模化、专业化，打造强势的产品线锡磷青铜框架材料无氧铜材电子电力电解铜箔黄铜板框架材料锡磷青铜无氧铜材电解铜变压器带铜母线冷凝管铜水管空调管水箱带青铜管大管大棒黄铜带铝镁战略规划现在的洛铜未来的洛铜建筑交通变压器带冷凝管无氧管棒水箱带接插件同步齿环黄铜板黄铜带铜水管无氧铜板带电子锡磷青铜电子……………………05/30/2002--PAGE9ALLPKU-LUOTONG-营销战略削减产品线的举措分析－掐头去尾1、减少总销量的1％3、重点产品的规划2、通用矩阵的产品选择通过对极少量产品的削减，减少对生产系统干扰。1％产品的削减对现有的销售系统几乎不存在影响通过“市场吸引力”、“洛铜竞争实力”标准的评判，集中投入企业资源，完成对目前众多产品的甄选。结合洛铜本身的综合资源能力，针对市场未来热点，对最具发展前景的产品作出市场规划。举措举措分析05/30/2002--PAGE10ALLPKU-LUOTONG-营销战略板带材需要剔除的产品，约占2001年板带产量的0.2%（连续3年未达到100吨，新产品未达到10吨）牌号2001年产量2000年产量1999年产量H58-20.4142.7280.724H705.487-2.0828.049H8012.13991.08829.32H850.9846.8H917.904H965.2565.031HPb59-20.975KH622.211牌号2001年产量2000年产量1999年产量Q3-10.3552.392Q4-31.468Q9-24.1630.5080.654Q9-41.65QCR0.52.701QZR0.222.59753.31828.826T013.16420.3146.052TP11.599单位：吨05/30/2002--PAGE11ALLPKU-LUOTONG-营销战略管材需要删除的产品，约占2001年管材的0.4%（连续3年未超过10吨，新产品未超过2吨）牌号品种分类2001年产量2000年产量1999年产量H62异型5005805533H70出口19401083H90出口9781H96管坯15514299H96波导843HA177-2管坯403HFe59-1-1747HSn70-1管坯2006牌号品种分类2001年产量2000年产量1999年产量QAl9-248636912582QCr0.5217036252138TAg0.1结晶1086566TAg0.13962TP1出口23152872TU1管坯1100TU1结晶25082149TU1波导134138405/30/2002--PAGE12ALLPKU-LUOTONG-营...