产品市场业务计划(20051224国电中心).pptVIP免费

UFSOFT2003Corporate产品市场部向奇汉以客户为中心的规模化经营以客户为中心的规模化经营20052005产品市场策略计划产品市场策略计划以客户为中心的规模化经营以客户为中心的规模化经营20052005产品市场策略计划产品市场策略计划刮风模式一个普通老百性的洗衣模式：客户对象服务模式投入产出以客户为中心的规模化经营以客户为中心的规模化经营--------通过创新进行差异化竞争销售模式ERP1\2\3的销售推进销售工具样板用户产品应用产品市场推广用友ERP-NC业务推进销售模式的创新销售模式的创新——如何提高销售效率，缩短销售周期？ERP销售周期长，销售难度大！接触高层决策者？刺激客户需求？描述产品和服务优势？展现应用效益？销售人员的困惑如何体现差异化？销售强力推动对销售人员和顾问要求提高：销售人员顾问化，售前顾问供不应求客户体验拉动（TFA）体验式销售感受（Feelings）思想（Thoughts）行动（Actions）销售模式的创新销售模式的创新——借鉴汽车销售\IT数码等的4S店营销模式４Ｓ+E：Show——展示Speciality——专业Sale——售卖Service——服务Experience——体验北分体验中心销售模式的创新销售模式的创新体验中心的关键成功要素（CSF）：4S+E——建立ERP体验中心Show-展示ERP企业形象、产品、解决方案、样板用户、实施服务保障、团队Speciality——专业行业应用、应用咨询、演示、模拟数据、销售顾问能力ERP0\1\2\3的ERP专业性(把财务、物流也要当成ERP进行销售)Sale——售卖产品、服务、解决方案、咨询、沙盘培训，缩短销售周期Service——服务客户关怀、售后保障Experience——体验行业应用体验、角色体验、ERP1\2\3应用进程体验、操作体验销售模式的创新销售模式的创新——建立用友ERP体验中心体验式销售平台扩大漏斗客户的集中展现漏斗客户的集中打单单一客户的多部门业务展现(大客户的个性化体验)责任部门：市场部1、直邮2、第三方潜在客户组织3、电话营销责任部门：销售部1、上门邀请2、分角色邀请3、分行业邀请4、集中打单责任部门：销售部1、由客户高层带队的多业务部门的业务体验2、将在客户中的单台电脑演示通过网络环境进行全方位展现，真正体现ERP价值销售模式的创新销售模式的创新机构体验中心运作关键流程：——建立用友ERP体验中心客户邀请展现与控制跟踪销售事前、事中、事后每个细节，让客户得到完美的体验快速管理自测表详尽的活动说明参与所获得的价值……快速刺激需求（让客户有想法）（让客户有感受）（让客户有行动）强烈对比体验欲望和信心角色化的应用体验案例式的流程体验互动式的操作体验同行样板用户的应用体验……调查问卷销售推进时间表……工具作用目的销售模式的创新销售模式的创新用友ERP体验中心几项原则——建立ERP体验中心ERP销售模式的改革(推销式销售->体验式销售)因地制宜(非形象工程)总经理工程以机构市场部作为牵头负责部门，市场、销售、售前支持、实施培训协同的营销总部统一规划实施评估机制销售模式的创新销售模式的创新用友ERP体验中心几种模式——建立ERP体验中心用友ERP体验中心(基于公司办公场所)用友ERP移动体验中心(基于样板用户、合作伙伴)用友ERP网上体验中心(基于远程)销售模式的创新销售模式的创新打破传统ERP销售模式，借助体验中心，打造ERP销售的差异化竞争力——ERP体验中心实施计划12月ERP普及化的具体行动：配合体验中心进行市场营销：您ERP吗？请到用友ERP体验中心要想了解ERP，就到用友ERP体验中心打破ERP的神秘，就到用友ERP体验中心ERP体验中心揭幕仪式将体验扩大到政府、高校、协会、媒体等1月3月体验中心推广培训6月上海分公司体验中心试验田体验中心内容展现设计：标准\规范\流程\演示数据\应用成果\样板用户\行业……试验田验收2月体验中心启动推出一系列体验活动阶段总结评估北京分公司体验中心试验田10月1、整合U860、分销、NC远程演示体验中心2、完善远程演示体验中心方案及演示体验指导成都体验中心试验田远程演示体验中心上线ERP1\2\3的销售推进ERP1\2\3的销售推进ERP1\2\3:ERP0、ERP1、ERP2、ERP3\制造、ERP3\分销ERP0：=财务？!=ERPERP1：=财务物流...