CRM选型报告.pptVIP免费

Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第1页山谷蓝/泰克曼公司实施CRM的几个主要问题☆现在的CRM系统是什么？山谷蓝/泰克曼公司需要的是什么样的CRM系统？☆山谷蓝/泰克曼公司的实施CRM的战略分析☆北大纵横管理咨询公司对山谷蓝/泰克曼公司实施CRM系统的建议Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第2页现代营销理念和信息技术的发展是CRM系统基础营销理念由4P向4C转化：营销理念由4P向4C转化：CRM核心是客户的资源价值管理，通过满足客户的个性需求，提高客户的忠诚度和保有率，从而全面提升企业的盈利能力和竞争力。根据对客户特征的、购买行为和价值取向的深入分析，为企业决策提供科学、量化的指导，使企业在市场上保持稳定持续的发展能力。其核心管理思想主要包括：客户是企业发展最重要的资源之一对企业与客户发生的各种关系进行全面管理进一步延伸企业供应链管理CRM核心是客户的资源价值管理，通过满足客户的个性需求，提高客户的忠诚度和保有率，从而全面提升企业的盈利能力和竞争力。根据对客户特征的、购买行为和价值取向的深入分析，为企业决策提供科学、量化的指导，使企业在市场上保持稳定持续的发展能力。其核心管理思想主要包括：客户是企业发展最重要的资源之一对企业与客户发生的各种关系进行全面管理进一步延伸企业供应链管理现代信息技术的发展：数据仓库和数据挖掘技术电子商务企业ERP建设现代信息技术的发展：数据仓库和数据挖掘技术电子商务企业ERP建设4P产品价格渠道促销4C客户需求客户成本便利性沟通Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第3页流行的客户关系管理系统主要有4大功能客户信息管理市场营销管理销售管理服务管理与客户关怀客户类型客户基本信息联系人合同信息与此客户相关活动历史订单跟踪……客户类型客户基本信息联系人合同信息与此客户相关活动历史订单跟踪……商机管理项目管理合同订单跟踪销售报告销售人员管理团队工作安排……商机管理项目管理合同订单跟踪销售报告销售人员管理团队工作安排……制定市场计划潜在客户管理市场活动评价合作伙伴管理竞争对手管理……制定市场计划潜在客户管理市场活动评价合作伙伴管理竞争对手管理……服务设置服务知识库管理服务调查服务产品服务资源……服务设置服务知识库管理服务调查服务产品服务资源……Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第4页山谷蓝/泰克曼公司对CRM的需求掌握宝贵的客户资源，实施有效控制，避免客户非正常流失以有效的成本将新产品快速、有效的推向市场发现并管理商业机会……客户信息管理项目管理销售分析市场活动管理竞争对手管理商机管理……客户导向的市场营销关注整个客户生命周期：吸引、获取、管理、留住Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第5页山谷蓝/泰克曼公司的CRM实施战略分析优势：决策者的决心自上而下的销售经验，观念上的优势，大量的客户关系销售的经验模型大量的客户资源信息化建设的初步成果劣势：变革的基础应用规模、范围、层次的界定相应的管理模式、考核体系的建立基础数据的不够完善机遇：医疗器械行业的信息化水平低抢先获得大量的客户资源，提高企业的核心竞争力拉动公司的渠道销售能力及时反馈市场信息，更好的支持高层决策威胁：连续的企业变革会危害公司的稳定国内软件的质量不高，实施成功的经验少；国外软件适应性不好且价格不菲关联单位的合作（渠道伙伴）Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第6页我们的建议•目标•阶段一•阶段二•阶段三–完善企业的分销财务管理信息化建设–CRM系统整体规划–构建客户关系数据基础–规范管理流程，–完善客户关系管理功能需求–规划新的业务流程和考评体系–客户关系管理观念的推广–系统选型–建立以客户关系管理驱动的销售信息系统建立基础分销基础上的客户关系管理客户关系管理驱动的销售管理Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第7页第一阶段，在实施分销+财务信息系统的同时做CRM...