万马集团案例.pptVIP免费

万马集团案例北京九略管理顾问公司2002年2月27日资料收集与整理：韩伟卫全华（执笔）绝密档案目录发展历史战略规划组织架构市场营销发展历史战略规划组织架构市场营销•浙江万马集团，1989年创立。为省级集团，国家大型企业，集团公司和所属子公司均为金融系统AAA级企业，有自营进出口权。•集团总资产9.6亿元，职工2000余名，其中中、高级职称及专业技术人员500余名。•集团主营业务：电力、电视电缆；通信设备系列产品；高分子材料系列产品；药业产品；电缆附件产品；房地产•董事长：张德生万马集团概况万马药业概况•1997年创立•主要产品系列：原料药、片剂、针剂、胶囊、颗粒剂、冻干制剂及生化、生物制剂•冻干粉针车间投资3000万元，通过国家GMP认证•总经理：张敬钤以下案例内容，主要指万马药业公司情况发展历史战略规划组织架构市场营销药品研发战略•成立万马医药研究开发中心•采取国际流行的“开发联盟”模式，与国内30多家高等院校和知名研究机构建立了共同开发的科研协作关系•重点研发方向：肿瘤、内分泌、消化、皮肤病发展历史战略规划组织架构市场营销万马集团公司浙江资通实业有限公司浙江万马药业有限公司浙江万马集团电缆有限公司浙江万马集团电缆附件有限公司浙江万马集团电子有限公司浙江万马高分子材料股份有限公司浙江万马集团特种电子电缆有限公司浙江万马集团房地产开发有限公司人力资源中心财务管理中心资本运营中心发展规划中心浙江万马职业篮球俱乐部•子公司的财务是集团派出和管理，集团还直接负责子公司高层领导聘用。其他的生产经营、产品销售、策划都完全由子公司自主决定。货款返回到子公司，子公司经营费用以额度审批制进行管理，子公司在额度范围内向集团申请使用。•证监会规定：不能有同业竞争，在具体操作上严格控制上市公司与集团其它成员之间的上下游产品的经营关系，但对各子公司之间形成产销独立的产品系列不做严格控制，目前医药上市公司往往借此进行关联交易，以实现资产转移目的。说明万马药业公司原料药车间片剂车间针剂车间胶囊车间颗粒剂车间冻干制剂车间生化制剂车间生物制剂车间人力资源部财务管理部质量保证部供应部营销公司办公室生产管理部研究院营销公司市场部销售部大区1大区2大区n……分公司1分公司2分公司n……医院用药OTC发展历史战略规划组织架构市场营销万马医药销售职能的设置•药厂销售部分两种职能：一是客户开发；二是客户服务。销售通过医药公司进行。•万马销售队伍组织形式：分为三种，一是销售代表，通管进入医院的处方药和OTC，每人管1-2个新特药品种（包括OTC）和20家医院；二是OTC销售人员，每人分管10多家药店；三是直属公司的区域销售代表，负责普药（利润薄、技术成熟）销售，直接对全国各医药公司。以上三种人员负责产品宣传、催收货款、售后服务、客户维护等。总部另设市场部，主管处方药和OTC的市场策划。•万马没有自己的医药批发销售公司。•一般药厂的普药以外的产品在出厂价基础上至少要加70个点才能有赢利。大部分制药企业目前利润很薄，甚至亏损。药品价格越高，反而越好销。美国的药品销售状况：•对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求进行汇总，对若干药厂进行统一大批量采购，以规模求低成本。以第三方物流进行统一配送。并负责审查各药厂的生产质量和标准。所以，美国的GMP认证，不是政府行为，而是竞标的市场所迫，因此，就执行得比较好。在美国，药品质量肯定是没问题的，因为哪个药厂也不敢大意，一旦有问题，就会有采购中心派出专家进驻药厂进行彻底的质量检查，药厂信誉将受到严重影响，将来可能会被清除出局。药厂关注成本、品种、规模。美国药厂外观、绿化往往比中国差远了，但内部的质量管理、运作经营却比中国先进得多。•对OTC：以代理或总经销方式进行，即医药公司采购并自设物流配送系统。•社保基金派出人员进驻医院，动态检查监督药品价格执行情况，杜绝抬价现象。