销售管理流程.pdf

销售管理流程（管理者要明白）户外产品销售培训课件流程框架一、会前会动员（一）现存问题（二）认清形势（三）观念疏通1、力度与决心2、个人成长与承担（四）强调核心1、人数（1）客户招募（2）销售人员：a.零基础的系统全面学习打造b.准备一半的要加强巩固提升c.非常充分的等待选拔和晋升2、目标--快速应用实战--成为专业性人才--培养后备力量3、课程大纲介绍：a.授课重点=销售流程+业务流程1、摸清客户群体2、定位推广活动3、定期培养需求4、树立品牌形象5、产生适合机会b.授课形式=理论+实战+演练+回访跟踪c.课堂互动式填充双方实战内容避免一言堂不落地生根二、前期问题解答（一）通过现象和过程发现讲课思路与实际理解与操作能力不吻合措施：建立傻瓜式流程手册（二）前期调研问题的梳理观点表达与分析详见杨茜平调研表格三、理论知识（融会贯通，销售像呼吸一样简单）（一）、温故重点--留作业准备--给时间讨论-现场演练1、准备设计6个问题a.我是谁--优秀户外教育理念的传播者b.我在介绍什么--帮助孩子丰富成长经历-思考-探索-学习-发现-质疑-知道的更多这就是生命的意义c.我产品的好处是什么-满足孩子天性-提供探索欲望-大自然的认识和亲身经历d.如何证明是真实的-各种证据e.为何要跟你买--我是服务明星绝对放心让你少操心连我丈母娘都说我靠谱(我能讲清楚就怕其他人讲不清耽误你的事情)f.为何要现在买--过一年长大一岁体会是不一样-等大了你也管不了了-人生的童年从懂事就七八年(到时孩子成绩不好一生气又不报了孩子多委屈伤心啊)2、准备6字真言a.销--自己--你是一个值得信赖的人吗b.售--观念--引导和配合观念切忌强退强加拉锯车距--牛不喝水应该则麽办c.买--感觉-场合语言语音语调人肢体尊重舒服放松d.卖--好处--客户拥有后的而不是产品本身e.成--成交--节奏和要求f.交--交朋友--转介绍单值最大化（二）、新的客户端到端的流程1、售前准备（1）身心健康快乐（2）精神意识a.复习产品核心优点和特色用心之处专业安全唯一独特童子军文化吃住行课程保障场地资源b.熟悉竞品缺点代填空c.回忆成功案例重要环节点那几句话那几个点那几个环节d.联想与客户的兴奋状态e.相信自己和产品（3）杂学家关注社会和行业热点为聊天准备做铺垫（4）对顾客的详细信息了解越多成交机率越大（5）良好心态+情绪a.事业的心态b.持久长远的心态c.积极的心态e.感恩的心态f.学习的心态（6）行动准备a.计划目标b.服务规范c.业务流程e.工具资料2、抓潜开发客户系统建立联系加深印象黏性培育培养到信赖（举例谈恋爱的付出）（1）开发客户步骤A.问候与开场白（主动接触，大胆出击）a.问候目的1)什么方式得知（朋友路过微信）2)什么类型和档次的人b.搭讪发问1)礼貌热情轻松见机式切入聊天2)以前都在玩--新客3)这些天都去哪里玩--常客4)平日孩子最喜欢干什么5)多久来玩一次6)哪里上学学习怎么样7)为什么没意思8)咋样才会有意思9)即便未成交也要找到不来的理由太远--多远不远太贵--多贵不贵太危险--咋样才算不危险10)我们的活动听过没去过没11)今天来专门陪孩子还是一会儿去逛街12)你觉得孩子暑假周末应该怎么样过13)你孩子这么乖学的快平时怎么管的啊真羡慕14)当爸妈的真不容易对孩子照顾的真好15)生活优缺点不省心的地方c.发现人的性格和层次1)特征锁定2)针对性对策d.分析与行动1)意向客户---要问候2)潜在客户--要跟踪3)正式客户-要关怀4)制作配套分类表格B.收集名单=做时间和标记a.店面固有b.现场搜集c.制作配套表格C.进行判断与分类谁是我的菜a.黄金特质1)有迫切需求越是紧急越对细节价格要求越低2)对产品人品服务持肯定认可态度3)钱不是太大问题4)很有可能给你大订单的5)是群组影响力的核心6)付款迅速7)距离离你不远定期来b.珍珠特质潜在客户潜在条件：1)对我们的产品有需求2)有购买力3)有决策权c.白菜特质（可以暂时拉黑）1)凡是否定阴暗面太多2)性格懦弱胆小很难向他展示3)即便做成也很痛苦费劲4)他的生意收入不好5)从来没见过不具有见证推荐价值6)客户离你太远D.制定对应计划a.他们会在哪里出现b.他们什么时候会买c.为何他们不买不了解不相信d.我的客户被谁抢走了E.大量行动（2）节奏与共鸣（为后面的...