销售管理第一章.ppt

销售管理高薇渤海大学管理学院销售管理225/3/26本门课程讲授内容销售管理概述1销售模式与程序2促销管理3销售区域与网络管理4客户管理5销售人员管理6销售计划管理7销售组织8销售评价与控制9销售管理325/3/26销售管理概述企业只有成功地进行销售才能生存下去，并获得持续发展；伴随企业经营活动的一切投资只有通过销售活动才能收回。因此，对企业来讲，销售是至关重要的。随着市场经济的深入发展，现代企业的销售活动已不像从前那样只通过个人的努力就能完成，只有从市场营销战略的大视野出发，精心组织，精心安排，将分散的个人销售活动变成有效的团体销售活动才能完成。因此，从企业营销战略出发，如何象培养企业家那样，组建和培养出一大批优秀的销售人才，加强对企业销售活动的管理，已成为现代企业营销管理的重要内容。销售管理425/3/26销售管理概述销售的性质与作用1销售管理的基本原理2销售管理发展的趋势3销售员与销售经理4第一章销售管理概述第一节销售的性质与作用教学目标1.介绍销售的涵义及销售观念2.重点讨论销售管理的概念和基本原理3.区别销售管理与营销管理的不同及企业销售经理的职责。销售管理625/3/26第一节销售的性质与作用一、销售的基本涵义二、销售在企业中的作用三、销售观念的发展销售管理725/3/26销售（sales）：指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。不同岗位的人对销售看法不同。对销售业务员来讲，销售是战术问题，销售与推销同义，其销售目标是提高销售量和销售额。对销售经理来讲，销售既是战略问题，又是战术问题，目的在于开拓市场、守住市场、提高市场占有率。对公司经理来讲，销售是战略问题，目的在于通过销售实现企业的价值，并创造利润和信誉，树立企业品牌形象。推销（selling）：是一种说服顾客购买某种产品和服务，并协助满足其需要的一种活动。推销是一种“推”的策略，而科学的销售概念不仅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略，即通过广告、营业推广等促销手段，吸引消费者主动上门求购产品和服务。一、销售的基本涵义销售管理825/3/26营销（marketing）：是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销活动涉及到企业所有的经营活动，促销只是其中活动之一。因此，销售概念要小于营销概念。交换（exchange）：是一种以满足基本需要为动机的物与物（及其后来衍化为物与货币）的交易行为。企业销售是出于一种发展动机，企业通过销售获得利润，发展自己并造福于社会。交换是为了满足需求，而销售不仅满足需求，而且创造需求。促销（promotion）：指企业将产品或服务的有关信息进行传播，帮助消费者认识商品或服务所能带给购买者的利益，从而达到引起消费者的兴趣，激发消费者欲望，促进消费者采取购买行为的一种活动。一、销售的基本涵义销售管理925/3/26二、销售在企业中的作用销售是经营管理的中心内容。英国著名管理专家罗杰•福尔克所说：“一个企业，如果他的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义。国际上一流企业之所以成为一流企业首先在于它的销售的成功。可口可乐、微软1、销售工作是企业一切工作的重中之重。2、企业其他部门要理解、支持销售部门的工作，其它经营工作要围绕销售工作来展开；销售部门要主动协调好与其他部门与其他职能部门的关系，销售工作要取得其他工作的配合与支持才能顺利展开。销售管理1025/3/26三、销售观念的发展传统销售观念现代销售观念以企业和产品为中心以刺激反应理论为指导AIDA模式DIPADA模式GEM模式FABE模式以顾客为中心，识别顾客需求1买卖双方互动观念问题式、利益式、咨询式2买卖双方组织联系观念3关系销售观念双赢销售模式（PRAM）合作销售模式4融入销售观念（4IS）销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。任何企业的销售活动都是在特定的观念指导下进行的。销售管理1125/3/26买卖双方互动观念：顾客是否购买所推销的产品，一方面取决于推销人员的销售技巧，另一方面取决于推销环境影响，...