渠道销售管理.ppt

销售渠道管理讨论每组请一位回答：•你是谁？•你在实际工作中遇到什么问题？•你希望从本次研讨中获得哪些支持？课程大纲：12月30日8：00----9：00现代营销及两大渠道9：00----10：00营销心灵渠道营销支点营销势能10：00----10：15小休10：15----12：00渠道的规划分销策略12：00----13：00午餐13：00----14：30经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系14：30----14：45小休14：45---16：15销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访16：15----17:00自由讨论课程简介：此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。培训要求：培训要求：•分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域•方式：以小组为单位，集体学习•工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套每人备A4白纸十张，铅笔一只•纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、呼机、手机为会议状态成功者的习惯•做重要，但不紧急的事情•换一种方式思考问题第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展•营销是竞争的产物•营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生•营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段•营销成为中国企业的“核心竞争力”营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程思考一些最基本的问题•我们卖的是什么?•卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?•我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?营销的核心工作•将产品铺到消费者心中，使其乐的买•将产品铺到消费者面前，使其买得到？怎么铺运作两个渠道•到消费者心中的渠道•到消费者面前的渠道第二部分:运作心灵渠道•营销支点•营销势能营销支点？国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?海尔凭借什么抓住消费者心的？麦当劳为什么能畅销全球？就营销运作本身而言：形式比内容更重要营销支点？与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。营销支点？•大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上•有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能问题？•中国移动的产品的支点是什么？营销势能在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。问题？•产品销售过程中有哪几个关键环节？营销势能？1.客户势能2.渠道势能3.终端势能客户势能•使客户坚信……•客户大会客户势能——利用客户会产生强化效应充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。客户势能案例•宏达客户大会客户的积极合作就成功了一半渠道势能•使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。方法：供求调节•反季节运作方法:预占经销商的资金、库房、配送资源、精力渠道势能创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生更大物流，实现销售迅速放大。渠道势能案例•伊利产品的渠道运作•排队装电话终端势能•对销售来说，终端建设的关键是什么？•终端的魅力来自于：集中！问题？消费者购买我们产品时有哪些行为表现？终端势能？•使你的产品第一进入消费者眼帘•让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息营销势能“营销势能”就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。第三部分:产品渠道运作•渠道的规划•分销策略和经销商类型•经销商的选择•经销商的激励和管理•如何处理渠道之间的关系产品渠道简介小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？（10分钟，简要画出产品流动图）公司消费者经销商批发商一般零售商...