巴门特尔家具公司市场营销案例-14市场营销案例-14目录•前言•环境分析–外部环境–客户分析–竞争环境–公司情况•优势•问题•定价方案•方案分析–高价方案–低价方案–成本价方案•方案建议•总结前言Step1环境分析Step2问题Step3定价方案Step4Step5方案分析Step6方案建议案例结构案例结构7总结•巴门特尔家具公司因业务需要，需委托当地会计师事务所对其财务报告进行审计。巴门特尔公司对目前为其提供审计业务服务的本地一家小会计师事务所提供的服务不太满意，有意更换会计师事务所。巴门特尔公司的总裁爱德华先生明确指出，审计项目成本价格是选择会计师事务所的一个重要条件。前言前言•詹姆斯—威廉姆斯会计师事务所是加拿大主要的国内/国际业务的会计师事务所之一，其经营范围覆盖了审计、税务代理、管理咨询和其它各类相关会计项目服务，该会计师事务所在巴利市设有营业部。巴利营业部在巴门特尔公司审计项目投标中面临极强的竞争，为了争取到巴门特尔家具公司项目，该会计师事务所应如何提交竞标方案，并努力使竞标方案更具竞争力则成为该案例讨论焦点。前言前言环境分析环境分析外部环境分析内部环境分析竞争环境分析—外部环境•加拿大面临经济不景气、市场萧条的局面。•加拿大会计师行业规模效益低，会计事务所行业内出现合并、精简裁员，竞争激烈。环境分析环境分析•背景资料：巴门特尔公司是一家以多渠道经销家具由家族管理和控制的企业，已形成一定的经营规模，并拥有海外贸易业务，处于经营业务的扩张期。—客户分析环境分析环境分析•财务经营状况：在海外家具市场拓展过程中，出现支付所需现金周转不足，很大程度上需要依靠银行短期贷款解决。—客户分析环境分析环境分析—客户分析环境分析环境分析1992年1991年销售总额2760022500销售成本2235617550边际毛利52444950推销费用30362810行政管理费用21581980税前纯收入50160所得税税额1136年纯收入39124经营报表财政年度截止1992年12月31日（单位：千美元）—客户分析环境分析环境分析巴门特尔公司资产负债表资产1992年1991年应收账款………………5,6713,822存货……………………5,5893,900其它流动资产………..7050流动资产合计……11,3307,772固定资产地产………………600600房产………………2,2002,200设备、设施………2,1001,850车辆………………450320减:累计折旧……1,4581,100固定资产净值…….3,8923,870资产合计……………15,22211,642负债和所有者权益1992年1991年银行短期贷款……..5,0003,400应付账款…………4,5403,100长期负债本期账款..380250其它流动负债..……180110长期负债…………37403450负债合计……….实收资本……………100100留存收益……………971932所有者权益合计..1,0711,032合计………………15,22211,642•客户需求：1、客户对那家小型会计师事务所提供的审计服务不满意，基本上会在詹姆斯—威廉姆斯和彼得斯—狄朗特会计师事务所中选择合作伙伴。2、由于巴公司92年比91年经营业绩出现大幅下滑，需要更深入的业务咨询指导来摆脱目前困境，所以表现出对急待解决的税务问题，对T.Q.M项目的积极关注等。•客户心理：对价格较为敏感，明确表示审计项目成本价格是其选择合作伙伴的一个重要条件。—客户分析环境分析环境分析1、当地地方小型会计师事务所：该所历史悠久，但规模较小，业务范围有限，巴门特尔公司对其审计服务不满意；由于与詹氏会计师事务相比实力悬殊过大，不做过多考虑。2、彼得斯会计师事务所：该事务所营业规模较大、业务范围广、执业水平较高，在当地行业竞争中，该所也通过兼并另一家会计师事务所实现自己的业务扩展，可以由此看出，该所具有较强的竞争实力。也拥有国内/国际各种会计业务项目授权，其人员富足，在巴利市设有会计营业部，其规模和服务水准与JAMES会计师事务所的服务水平及经营成本都较为接近。—竞争环境环境分析环境分析竞争对手反应：•考虑到巴门特尔公司该项审计业务带来的潜在市场机会，以及目前的经济不景气等因素，彼得斯——狄朗特会计师事务所为了赢得该项目很可能会报出成本价或略低于成本的价格,但从其经营成本和所处市场地位来看，...
